¿Cuál es la razón número uno por la que algunos programas de referidos fracasan?
¿Sabías que la razón nº 1 por la cual los programas de referidos fracasan es la falta de marketing? Resulta irónico, si se tiene en cuenta que la mayoría de los programas son puestos en marcha precisamente por profesionales en Marketing.
Pero, lamentablemente, siendo realistas, si tus clientes no saben que tienes un programa de referidos, entonces es mejor que no exista.
Incluso si tus clientes saben que tienes un programa, pero no pueden encontrarlo fácilmente o no aparece de forma natural en los momentos en que se sienten cómodos con respecto a tu marca, entonces es probable que este no vaya a tener éxito.
Cómo las mejores marcas promueven sus programas de referidos
El marketing de referidos funciona como cualquier otra forma de marketing: a través de un embudo. Se introduce a las personas en la parte superior. Pasan por varias etapas de conversión a medida que comparten con sus amigos. Luego, a medida que esos amigos se comprometen, las referencias exitosas completan el proceso.
Pero la primera etapa es quizá la más importante. Porque, por muy atractivos que sean sus premios e incentivos -o por muy entusiasmados que estén sus clientes por compartir su marca o sus productos con sus amigos-, a menos que conozcan su programa en primer lugar, no conseguirá ninguna recomendación. Esa concienciación puede producirse de dos maneras: activación y descubrimiento, y es esencial que se tengan en cuenta ambas situaciones para garantizar el éxito.
Escucha a Robin Bresnark, Director de Marca de Buyapowa, sobre por qué necesitas impulsar tu programa de referidos en todos tus canales:
Los Mejores Canales de Marketing para Programas de Referidos
Robin Bresnark: "Aquí tienes otro desglose de los canales promocionales más impactantes.
Esta vez, desglosado por industria: energía, seguros, telecomunicaciones, streaming, juegos de azar, comercio minorista en línea, banca, software y viajes.
Como puedes ver, el correo electrónico domina, pero eso realmente cambia cuando empiezas a profundizar un poco más.
Lo que realmente quiero que observes de este gráfico es la variedad.
A medida que avanzamos por las columnas, por las industrias, todo cambia.
Algo que tiene todo el sentido: las facturas realmente no son algo relevante en el streaming, así que no es sorpresa que estén al final en esa categoría, ¿verdad?
Pero las facturas están casi en la cima para los seguros, las telecomunicaciones y la banca. Tiene sentido.
Mira la diferencia entre la navegación en el sitio web para viajes, donde está en segundo lugar, y la navegación en el sitio web para telecomunicaciones, donde los clientes existentes tienen muchas menos razones para seguir visitando tu sitio web.
Pero los mensajes de texto, los mensajes de texto tienen todo el sentido para las telecomunicaciones, así que ahí están, en la parte superior. O mira las redes sociales, eh, casi en la cima para el streaming, donde la gente va a dar 'me gusta' y suscribirse para enterarse de los últimos programas, pero está casi al final para el software, donde es mucho menos probable que la gente siga a una marca."
Activación
Algunas personas aún no han oído hablar de su programa de recomendación pero, si se les da el empujón adecuado, podrían convertirse en grandes defensores. Tiene que salir, encontrarlos y activarlos. La investigación de Referral Codebreaker de Buyapowa reveló que la mayoría de los encuestados prefieren ser informados directamente sobre la existencia de un programa de referidos, en lugar de descubrirlo por sí mismos. Además, en promedio, los encuestados quieren que se les recuerde la existencia del programa cada dos meses.
El estudio también examinó cuáles son los métodos de promoción más efectivos para motivar a las personas a referir a sus amigos o familiares. Aunque el correo electrónico fue identificado como el más efectivo, aumentando la probabilidad de una referencia en hasta un 239%, incluso los canales menos efectivos, como las ventanas emergentes o los CTAs flotantes, incrementaron las referencias en un 180%. En resumen, no deberías tener miedo de promover activamente tu programa de referidos, y deberías hacerlo a través de todos los canales posibles. Sin embargo, hay diferencias según la edad, la industria y el país, por lo que esperamos que el informe te resulte interesante para diseñar una estrategia de recompensas efectiva que se ajuste a las necesidades de tu audiencia.
«La verdadera pregunta es: ¿DÓNDE haces la invitación? Y mi respuesta es simple: pregunta muchas veces, en muchos lugares, con diferentes mensajes y en el contexto de la acción que le estás pidiendo al usuario realizar… Por lo tanto, haz que la invitación a referir sea parte de los flujos principales… Agrégala también al flujo de incorporación y al final de transacciones clave, cuando el usuario ya ha terminado.»
Andrew Chen, Partner, Andreessen Horowitz
Descubrimiento
Otros posibles recomendadores ya están preparados para empezar a presentar a sus amigos. Sólo tienes que asegurarte de que encuentres tu programa de referidos cuando lo busques, posicionándolo de manera destacada en tu página de inicio, en las secciones de preguntas frecuentes, en los chatbots de asistencia y con una URL fácil de recordar y encontrar, como tuempresa.com/plan-amigo.
La siguiente guía (descargable en PDF @ 8,3MB) recorre las diferentes estrategias para promover tu programa de referidos – desde una perspectiva de Activación o Descubrimiento.
Si tienes un sistema de referidos y quieres saber cómo sacarle más rendimiento, o incluso si estás pensando en crear tu primer sistema y quieres adelantarte a los acontecimientos, nos encantaría charlar contigo.