Cómo crear un gran programa “Member get Member” (MGM) en 2026 (+25 ejemplos exitosos)

Un programa de  recomendación (alternativamente  programa de referidos, programa  member get member, referral program o plan amigo) es un sistema mediante el que una marca identifica a las personas a las que les gusta esa marca y se pone en contacto con ellas para que la mencionen a sus amigos y familiares.

El programa ofrece una forma fácil y segura de compartir un mensaje, realiza un seguimiento preciso de la recomendación y ofrece una recompensa por cada transacción verificada.

¿Te estás planteando implementar un programa de referidos en tu empresa? En nuestra guía te explicamos qué son, los diferentes modelos que existen, te damos consejos para garantizar el éxito y también ejemplos de los mejores programas de referidos.

Índice

1. ¿Qué es un programa de Member get Member?
2. ¿Qué es el marketing de referidos?
3. ¿Por qué usar programas de referidos?
4. ¿Qué tipos de programas de referidos existen?
   
5. ¿Cómo se sabe que un programa de referidos es bueno?
6. ¿Quién tiene el mejor programa de referidos? 25 ejemplos que te inspirarán.
   

• • • Koodo Mobile Refer a Friend – C$25 de descuento en la primera/siguiente factura
    • Tesla Referral Program – hasta US$1.000 de descuento
    • Airbnb Refer-a-Friend Program – 18 dólares de crédito por cada estancia que cumpla los requisitos
    • Harry’s Refer a Friend – Afeitados gratuitos durante todo un año
    • Evernote Rewards Program – 10 puntos por 3 referencias
    • T-Mobile Stock Rewards – una acción T-Mobile por cada recomendación
    • Revolut – pagos en efectivo variables y limitados en el tiempo
    • Robinhood – acciones al azar extraídas de un fondo común
    • Gousto – combina perfectamente la comercialización con la recomendación
    • SMARTY – lo mantiene simple, directo y honesto
    • IG – ofrece recompensas escalables
    • Google Workspace – ofrece recompensas que se multiplican con los usuarios
    • Vitality – recomendaciones para un estilo de vida sano
    • Kaizen – escalamiento rápido en distintos mercados internacionales
    • Kwiff – una apuesta gratuita para ti y tu amigo
    • Dropbox – dar y obtener espacio de almacenamiento
    • Google Pixel 8 – Ofrece cupones de la tienda Google
    • Uber – recompensas por recomendación selectivas
    • Sky – Recompensar las referencias según el valor de cada amigo referido
    • Wise – Proteger los márgenes pagando sólo por las referencias valiosas
    • Admiral – Promocionar varios productos con recompensas únicas
    • Wealthsimple – Utilizar las referencias para controlar el CAC y el ROI
    • Monzo: Inspirándose en la psicología de las apuestas en línea
    • Trupanion – Aprovechando la pasión de los dueños de mascotas por las recomendaciones
    • Club Med – Alineando el valor de la recompensa con el valor del producto

¿Qué es un programa de Member get Member?

Un programa de Member get Member (alternativamente programa de referidos, programa de recomendación, referral program o plan amigo) es una táctica de marketing de crecimiento que busca motivar a los clientes existentes a recomendar una marca a sus amigos, familiares y colegas. Cuando alguien refiere a un nuevo cliente que hace una compra, el cliente original recibe una recompensa de la empresa. Los programas de referidos son una forma fantástica de adquirir nuevos clientes y crear lealtad entre los clientes existentes.

Sin un programa de referidos, dependes del boca a boca natural para conseguir que tus clientes le recomienden tu marca a familiares, amigos y colegas, pero lo más probable es que este sistema solo cubra un porcentaje mínimo de todo su potencial. Y, aunque el boca a boca es un comportamiento social natural, es más común para determinados productos y servicios, como productos de pasión, música, cine, moda, belleza y diseño de interiores.

Por otra parte, la recomendación de una persona en la que confiamos puede añadir más valor a compras consideradas, como es el caso de las telecomunicaciones, la banca, las aseguradoras y los servicios públicos. Además, como el valor de un cliente referido suele ser mucho mayor en estas industrias, el coste de oportunidad de no tener un programa de referidos sale más caro.

Lo más habitual es que un programa de referidos actual use un software desarrollado a nivel interno o externo —por una agencia o una tercera parte—, pero en algunas industrias los programas de referidos se siguen aplicando de forma manual.

¿Qué es el marketing de referidos?

El marketing de referidos (alternativamente marketing de recomendación , marketing de member get member o referral marketing) es una táctica de marketing de crecimiento que busca motivar a los clientes existentes o antiguos a recomendar una marca a sus amigos, familiares y colegas. También conocido como marketing boca a boca, la intención es potenciar ese boca a boca positivo natural o latente con herramientas fáciles de usar, por ejemplo, los códigos o enlaces de recomendación, las recompensas por recomendación y la gamificación.

Escucha a David Hixon, Director Ejecutivo – Jefe de Producto y Marketing del Ciclo de Vida en Ally Bank, sobre el cambio cultural que se aleja de los medios tradicionales hacia las recomendaciones de amigos de confianza.

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¿Por qué usar programas de recomendación y marketing de referidos?

El marketing moderno cada vez es más complicado y más caro, debido a una combinación de (i) unos costes cada vez mayores y la reducción en la eficacia del marketing digital; (ii) que cada vez sea más difícil llegar a los clientes debido a los bloqueadores de anuncios, los filtros de spam, la ceguera al banner, los requisitos para cumplir el GDPR y la CCPA, unido a que muchos clientes ya no ven la televisión tradicional; (iii) y porque los consumidores cada vez desconfían más de los anuncios, de las recomendaciones de los famosos y de los influencers. Por si fuera poco, los consumidores son de media cada vez menos leales que antes.

En comparación, el caso de negocio a favor del marketing de referidos queda claro, y es que los estudios muestran uno tras otro que los consumidores se fían del boca a boca y de las recomendaciones de familiares y amigos mucho más que de cualquier otra forma de publicidad. Es el mismo motivo por el que la gente tiende a abrir y leer los correos electrónicos y los mensajes de texto de los amigos y los familiares en quienes confían. Además, como pone de relieve la investigación del Keller Institute, que el marketing de referidos funcione tan bien se debe a un nivel de personalización mayor y al enriquecimiento social, es decir, que es probable que una recomendación le llegue a la persona adecuada en el momento adecuado, y que la lea porque proviene de una fuente fiable. Esto se traduce en que los nuevos clientes que se adquieren a través del marketing de referidos suelen ser mejores clientes que los que se obtienen a través de otros canales, gastan más y son más leales, tal como se recoge en esta investigación fundacional de la Wharton University del año 2013.

“La gente está mucho más en sintonía con esta idea de los influencers y con encontrar personas en las que confías y respetas, y seguir las cosas que ellos quieren que hagas o aceptar las recomendaciones que recibes de ellos… Así que supongo que es una especie de cambio cultural: hoy soy menos propenso a escuchar un canal tradicional, un comercial tradicional. Es menos probable que haga eso que ir a preguntarle a mi vecino: ‘oye, ¿dónde tienes tu banco? Me gustaría saber más sobre eso.’ Es un fenómeno interesante, sin duda.”
David Hixon, Director Ejecutivo – Jefe de Producto y Marketing del Ciclo de Vida en Ally Bank

Y un estudio reciente de Rachel Gershon, de la Universidad de California en San Diego, y Zhenling Jiang, de la Universidad de Pensilvania, que analizó los datos anónimos de 41,2 millones de clientes de un gran operador de telefonía móvil estadounidense durante un período de diez años, descubrió que los clientes recomendados eran un 32% más valiosos sólo por su mayor gasto. Sin embargo, si no tenemos en cuenta que los clientes que nos recomiendan son más propensos a recomendar nuevos clientes, corremos el riesgo de subestimar su valor en un tercio.

Pero además de las razones económicas para tener un programa de recomendación, quizás una de las razones más poderosas es que sus clientes esperan que usted tenga uno. El estudio Referral Codebreakers de Buyapowa reveló que ocho de cada diez clientes esperan poder recomendar sus marcas favoritas y que dos tercios de los encuestados afirmaron que verían una marca de forma positiva o ligeramente positiva si supieran que tiene un programa de recomendación. Y nuestro estudio Reward Revolution descubrió que un sorprendente 95% de los encuestados afirmó haber recomendado una marca en el último año, y que el 71% de ellos había recomendado a un amigo entre dos y cinco veces durante el mismo período.

Y el reciente estudio de Buyapowa El mito de la recomendación desmentido también demostró que el marketing de recomendación aporta clientes adicionales, ya que menos de la mitad de los encuestados afirmaron que una marca había estado en su punto de mira antes de que se la recomendaran, y casi una quinta parte afirmó que la marca recomendada era mejor que la que ya utilizaban. E incluso en los casos en que el amigo recomendado ya conocía la marca recomendada, la mayoría afirmó que saber que su amigo también apreciaba la marca era muy importante, y dos tercios afirmaron que la recomendación fue lo que les hizo pasar de la consideración a la compra.

¿Qué tipos de programas de referidos existen?

Los programas de referidos se pueden operar tanto en marcas B2C como B2B para fomentar que los clientes recomienden la marca a sus círculos de influencia. Aunque muchas de las mecánicas de los programas de referidos B2C y B2B son las mismas, también hay algunas diferencias considerables, entre ellas, la escala temporal entre la recomendación y la acción, la mayor cantidad de actores que deben participar en una recomendación B2B, y los importes considerablemente superiores de las recomendaciones comerciales.

Aunque los programas de recomendación suelen dirigirse a los clientes, también pueden limitarse a determinados públicos (p. ej., miembros de programas de lealtad), empleados (a modo de ventaja para empleados, para que su familia y amigos se lleven promociones especiales) o para socios comerciales, afiliados e influencers. Y, aunque la acción que se quiere fomentar suele ser una venta o una suscripción, no siempre es el caso, porque cualquier acción a la que se pueda realizar un seguimiento y tenga valor para la empresa puede incluirse en un programa de referidos, por ejemplo, unirse a un programa de lealtad, descargar una app, suscribirse a una newsletter, etc.

Además, podemos distinguir entre un programa de referidos clásico, que ofrece tanto una recompensa al recomendador como un incentivo al referido (un programa de referidos dual); los que ofrecen solamente una recompensa, bien al recomendador, bien al amigo referido (un programa de recomendación unilateral); e incluso algunos que funcionan sin ofrecer recompensas ni incentivos. Desde nuestro punto de vista, a no ser que tengas un buen motivo para no implementarlo, los programas de referidos duales son los que mejor funcionan, ya que las recompensas son una forma de agradecer al recomendador el esfuerzo que hace y, tal como documentaron Yale y UC Berkeley, eso ayuda a superar las barreras psicológicas a la recomendación. Otra investigación de Harvard que apoya este modelo es que la existencia de una buena promoción para un amigo puede animar a un cliente a hacer una recomendación.

Por último, nuestro estudio Reward Revolution reveló que el 74% de los encuestados afirmó que sería menos probable que recomendara a un amigo si no hubiera recompensa, y la gran mayoría de los encuestados de todas las edades afirmó que una recompensa poco atractiva les había impedido recomendar al menos una vez. En cuanto a los amigos que recomiendan, casi el 70% de los encuestados afirmaron que no harían caso de la recomendación de un amigo sin un incentivo. Por tanto, creemos que debería considerar seriamente la estructura de recompensas e incentivos de su programa.

Consejos para crear un programa de recomendación fantástico

Es obvio que un buen programa de recomendación es el que tiene éxito a la hora de atraer clientes de alta calidad que gastan más y se quedan más tiempo. Te contamos algunos de los elementos que pueden conseguir que tu programa de recomendación tenga éxito:

Escuche a Michael Goodbody, exvicepresidente y Director de Marketing y Comunicaciones en Robinhood, explicar por qué necesita un gran producto que sus clientes quieran recomendar:

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Asegúrese de tener un gran producto o servicio

Aunque pueda parecer obvio, las recomendaciones se basan en motivar el boca a boca positivo, por lo que primero necesita tener un gran producto o servicio que sus clientes amen y del que quieran hablar con sus amigos y familiares. Sin eso, como explica Michael Goodbody, exvicepresidente y Director de Marketing y Comunicaciones en Robinhood, todo se convierte simplemente en una transacción financiera. Y, como resultado, probablemente tendrá que pagar demasiado para conseguir recomendaciones, atraerá al tipo equivocado de recomendador y obtendrá al tipo equivocado de amigo recomendado.

“Si quiere que los [referidos] sean asequibles y económicos, y una buena parte de su mezcla de marketing, necesita tener un producto increíble del que la gente quiera hablar. Y luego solo les está dando un pequeño incentivo adicional para contarles a sus amigos y familiares al respecto… porque si no tiene eso… el costo de lograr que alguien haga la recomendación aumenta exponencialmente. [Y] simplemente se convierte en una transacción financiera.”
Michael Goodbody, exvicepresidente y Director de Marketing y Comunicaciones – Robinhood

Habla con tu público

Pide siempre a tu público que te recomiende (clientes, empleados, socios, etc.). De lo contrario, lo más habitual es que la gente se limite a mostrar su aprecio comprándote más veces. Nuestra investigación Referral Codebreakers reveló que la mayoría de los clientes prefieren que se les informe de que usted tiene un programa de recomendación en lugar de encontrarlo por sí mismos, y les gustaría que se lo recordara al menos una vez cada dos meses. Y cuando reciben noticias suyas, lo que más desean saber son las recompensas que ofrece y cualquier cambio en las mismas.

Los animamos a recomendar después de haber tenido una experiencia realmente positiva con nosotros… Yo diría que identificar los momentos específicos del recorrido en los que [pedir una recomendación] será más convincente es una parte fundamental de la construcción de tu programa de referidos.
Jacob Tice, Especialista Sénior en Marketing – Trupanion

Elige el momento

Pregunta en momentos en los que te parezca más probable que esas personas tengan una impresión positiva de tu marca, por ejemplo, después de una compra (sobre todo si no es la primera), una renovación, una mejora, al pasar de freemium a premium, después de que te dejen una reseña positiva o un NPS alto, de dar me gusta o de defender tu marca en las redes sociales, o de haber tenido cualquier punto de contacto positivo con el personal de tu tienda, tu centro de llamadas o incluso por chat. Esos son los momentos en los que puedes identificar a potenciales embajadores de marca. Nuestra investigación Referral Codebreakers descubrió que el momento en el que sus clientes están más dispuestos a recomendarle es después de una interacción positiva con su personal de atención al cliente.

Andrew Chen, de Andreessen Horowitz, comparte los aprendizajes obtenidos gracias a su participación en los programas de referidos de Uber y Dropbox. Su recomendación es pedir referidos tantas veces como sea posible, siempre en función del contexto y, en particular, como parte del proceso de onboarding.

“Pide muchas veces, en muchos lugares, con distintos mensajes y en el contexto de la acción que le estás pidiendo al usuario… Así que haz que la solicitud de referidos forme parte de los flujos principales… Añádela al onboarding y al final de las transacciones clave, cuando el usuario ya haya terminado.”

— Andrew Chen, Socio – Andreessen Horowitz

Pregunta a las personas adecuadas

Analiza a tus clientes y dirígete a los más leales, satisfechos y rentables. Debido a la tendencia natural de la gente a socializar con otras personas que compartan los mismos valores y estilos de vida (lo que el Keller Institute denomina conexión pasiva), es probable que tus buenos clientes conozcan a personas similares a ellos y te los puedan referir.

Mantén la imagen de marca

Mantén intacto el vínculo entre tu marca y el cliente al pedir una recomendación desde tu marca, sin dejar que un proveedor externo coloque la suya en tus relaciones de marca. En otras palabras, comprueba que cualquier software de terceros que uses es 100 % marca blanca y que los colores, las fuentes, el tono y los mensajes son coherentes con tu marca.

Pon un CTA claro

La llamada a la acción debe ser clara y la formulación de tu programa, directa y comprensible. Así, todos los participantes sabrán exactamente qué tienen que hacer para llevarse la recompensa o el incentivo.

Escucha a Ollie Moore, Vicepresidente Adjunto de Producto y Marketing para Miembros en Delta Community Credit Union, sobre la importancia de mantener sencillo tu programa de referidos:

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No te compliques

Ofréceles a los participantes una forma segura y sencilla de compartir mediante sus herramientas favoritas, ya sea directamente a través de las funciones de los móviles o mediante enlaces, palabras específicas o códigos que se puedan compartir en otros canales.

Haz que tu diseño y la experiencia de usuario sean tan sencillos y fáciles de usar como sea posible, y trabaja constantemente para eliminar puntos de fricción innecesarios que puedan obstaculizar las recomendaciones o las acciones de los amigos referidos.

“Quieres asegurarte de que tu programa de referidos sea sencillo… un enlace único que cada miembro pueda usar para invitar a sus familiares y amigos funciona perfectamente y sin complicaciones. Y creemos que eso anima aún más a las personas a utilizar el programa.”
Ollie Moore, Vicepresidente Adjunto de Producto y Marketing para Miembros Delta Community Credit Union

Ofrece distintas recompensas

Usa recompensas e incentivos que atraigan a tu público y, en concreto, no las limites a una sola recompensa o incentivo: ofrece una gama amplia y cambia las recompensas e incentivos de vez en cuando. Nuestro estudio Reward Revolution reveló que, por término medio, un recomendante espera recibir entre 3 y 4 recompensas a cambio de recomendar a un nuevo cliente.

Escucha a los expertos en referidos de Buyapowa sobre si una recompensa por referido necesita tener un valor monetario.”

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Ofrece recompensas valiosas

Piensa qué recompensas puedes ofrecer que tengan un alto valor para el recomendador o el amigo referido pero que a ti te cuesten poco, como DropBox y Evernote, que ofrecían almacenamiento extra. Y si tu marca tiene una alta afinidad (es decir, que tus clientes te adoran) puedes plantearte ofrecer productos de estilo como las camisetas y tazas con tu marca, e incluso insignias de estados online.

“Tiene que tener valor a los ojos de tu cliente. Así que no tiene que tener un costo para ti. Idealmente, es algo que no puedan conseguir en otro lugar. [Pero] no tiene [que tener] un costo inmediato para ti. Podrían ser puntos de fidelidad, podría ser una tarjeta de regalo, podría ser un producto que tengas en stock que tú puedes regalar fácilmente.”
Peter Cunningham, Director de Marketing – Buyapowa

Paga sin demora

Una vez cumplida cualquier norma necesaria para proteger tus márgenes tras una transacción, por ejemplo, no pagar hasta que terminen los períodos de reflexión, paga las recompensas lo antes posible para que los recomendadores sigan interactuando contigo y para animarlos a recomendarte de nuevo.

Escucha a Natasha Saviuk, Directora de Crecimiento en Wealthsimple, explicar cómo combinar un programa siempre activo con promociones por tiempo limitado puede realmente disparar el número de referidos que genera tu programa:

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Usa la psicología con cabeza

Usa la gamificación y herramientas de psicología inteligentes para animar a los participantes a volver a compartir una y otra vez, y para animar a los referidos a actuar ahora mediante recompensas por niveles, campañas de potenciación para crear sensación de urgencia y el miedo a perderse algo (FOMO), y tablas de clasificación.

Cuida la frescura

Actualiza tu campaña de vez en cuando con distintas recompensas, distintos mensajes y nuevos diseños para que no se quede anticuada. Como se mencionó anteriormente, nuestra investigación Referral Codebreakers mostró que lo que los clientes más quieren escuchar cuando se trata de un programa de referidos son las recompensas y cualquier cambio en las recompensas.

Mejora tu alcance

Publicita tu campaña en todos los puntos de contacto usando los principios de activación y descubrimiento para garantizar que tu público sabe que tienes un programa de recomendación y dónde encontrarlo. Como mínimo, deberías anunciarlo en tu sitio web, en correos electrónicos y boletines, en tu blog y en las redes sociales, etc.

Republicita y recuerda

Republicita tu programa a quienes han demostrado interés pero no llegaron a recomendar o a completar una transacción recordándoles la oferta y las recompensas e incentivos. Si un recomendador lleva meses sin hacer ninguna recomendación, ¿por qué no ofreces un incentivo extra para que vuelva a recomendarte?

Analiza y mejora

Comprueba que dispones de herramientas de informes y análisis avanzado para realizar el seguimiento de tus campañas y entender qué ha marcado la diferencia en tu caso. En función del análisis detallado de tus informes y análisis, ajusta y prueba todos los elementos de tu sistema para mejorar las tasas de conversión y así hacer más pruebas y mejorar más.

Tener que tener en cuenta tantos elementos es el motivo por el que recomendamos buscar un proveedor de software de programas de recomendación.

25 de los mejores programas de recomendación

Como todos los programas de marketing, el marketing de recomendación es más eficaz si la gestión es eficiente y se optimiza para atraer a los clientes adecuados. Pero tener el mejor software de marketing de referidos es solo la mitad del camino: el verdadero reto es garantizar que tu marketing fomente activamente las recomendaciones, es decir, que tus leales clientes le recomienden tu negocio a sus amigos y familia. Al igual que otros programas de marketing, puedes desarrollarlo por tu cuenta, pero solo eso no significa necesariamente que generes recomendaciones.

Por eso, para inspirarte, hemos creado una lista con 25 programas de recomendación líderes para señalar las ideas y las tácticas que han usado para que sus clientes se pongan a recomendar. Puedes plantearte cómo encajar estas estrategias en tu modelo de marketing de recomendación para generar cada vez más recomendaciones.

Estas marcas han aprovechado la mezcla perfecta de comprensión de tu público, ofreciendo recompensas que tus clientes valorarán, y experiencias de usuario racionalizadas.

1. 1. 1. Koodo Mobile Refer a Friend – C$25 de descuento en la primera/siguiente factura
      2. Tesla Referral Program – hasta US$1.000 de descuento
      3. Airbnb Refer-a-Friend Program – 18 dólares de crédito por cada estancia que cumpla los requisitos
      4. Harry’s Refer a Friend – Afeitados gratuitos durante todo un año
      5. Evernote Rewards Program – 10 puntos por 3 referencias
      6. T-Mobile Stock Rewards – una acción T-Mobile por cada recomendación
      7. Revolut – pagos en efectivo variables y limitados en el tiempo
      8. Robinhood – acciones al azar extraídas de un fondo común
      9. Gousto – combina perfectamente la comercialización con la recomendación
      10. SMARTY – lo mantiene simple, directo y honesto
      11. IG – ofrece recompensas escalables
      12. Google Workspace – ofrece recompensas que se multiplican con los usuarios
      13. Vitality – recomendaciones para un estilo de vida sano
      14. Kaizen – escalamiento rápido en distintos mercados internacionales
      15. Kwiff – una apuesta gratuita para ti y tu amigo
      16. Dropbox – dar y obtener espacio de almacenamiento
      17. Google Pixel 8 – Ofrece cupones de la tienda Google
      18. Uber – recompensas por recomendación selectivas
      19. Sky – Recompensar las referencias según el valor de cada amigo referido
      20. Wise – Proteger los márgenes pagando sólo por las referencias valiosas
      21. Admiral – Promocionar varios productos con recompensas únicas
      22. Wealthsimple – Utilizar las referencias para controlar el CAC y el ROI
      23. Monzo: Inspirándose en la psicología de las apuestas en línea
      24. Trupanion – Aprovechando la pasión de los dueños de mascotas por las recomendaciones
      25. Club Med – Alineando el valor de la recompensa con el valor del producto

1. Koodo Mobile Refer a Friend

(Imagen fuente: Buyapowa)

 

Aunque Koodo Mobile fue votado por tres años consecutivos como el proveedor de servicios inalámbricos con la “tasa más alta de satisfacción del cliente” por JD Power & Associates, la decisión de la empresa de telecomunicaciones de evaluar un programa de recomendación se debió a que se enfrentaba a unos costos de adquisición cada vez mayores por cada nuevo cliente. Koodo necesitaba una forma de atraer nuevos clientes a menor costo, manteniendo a tu actual base de miembros satisfechos y felices. Así que decidieron construir un programa de referidos que ofrecía:

Recompensas para los clientes: US$25 de descuento en tu cuenta.

Recompensas para el amigo: US$25 de descuento en tu primera factura.

Resultado: A través de tu programa, Koodo redujo tu costo de adquisición de clientes (CPA) en un 167% y un retorno de la inversión (ROI) de más de 10X sólo en 2019.

Lo que hicieron bien: Koodo fue capaz de proporcionar una experiencia de programa perfecta para tus clientes a través de un solo registro y mantuvo tu marca divertida y brillante consistente a lo largo del diseño de tu programa. De hecho, funcionó tan bien que Koodo hizo del member get member una parte integral de tu mezcla de marketing; desplegando campañas regionales en todo el Canadá y haciéndola disponible en diferentes idiomas para maximizar la accesibilidad y el compromiso.

Más información sobre el programa de Koodo y otros programas de referidos de telecomunicaciones se puede encontrar aquí.

2. Tesla Programa de Referidos

En la actualidad, es raro que pase un día sin titulares protagonizados por Elon Musk y Tesla Motors. Tesla es un nombre omnipresente en los sectores tecnológico y energético. Al igual que su homónimo, Nikola Tesla, Tesla Motors es una empresa futurista, con pensamiento de vanguardia y muy controvertida. Aunque sus críticos han tildado sus métodos de agresivos y polémicos, la tasa de satisfacción de los clientes de Tesla asciende a 89 de 100, nota imponente que la sitúa por delante del resto de los fabricantes de coches del mundo.

En 2016, Musk capitalizó la lealtad de sus clientes y lanzó un programa de referidos que ofrece un gran ejemplo de cómo recompensar a los recomendadores más allá de limitarse a simples descuentos de producto. Su éxito abrumador supuso el cierre de la fase 9 del programa de referidos de Tesla, que presentó un nuevo programa de referidos en marzo de 2019 que continúa con las recomendaciones como elemento clave de su estrategia de crecimiento.

Desde entonces, no ha dejado de cambiar su estrategia, implementando distintos programas y probando recompensas e incentivos diferentes. A lo largo de los años ha ofrecido todo tipo de recompensas:

•       Roadsters gratis
•       Descuentos de 1000 $
•       Bonificaciones en efectivo
•       Cargadores de paneles solares para el techo del automóvil
•       Millas de Supercarga gratis
•       Lanzar fotos al espacio, etc.

Los programas se habilitan y se deshabilitan. En el momento de escribir esto, parece que el programa actual se pausará el 30 de abril de 2024 después de que Elon Musk despidiera a todo el equipo de marketing de 40 personas. Sin embargo, el programa de referidos ha reaparecido, esta vez con la oportunidad de ganar US$500, que se pueden aplicar a cualquier producto de Tesla, y dar al amigo referido US$1,000 de descuento en un nuevo Tesla.

En una entrevista muy interesante publicada en Ride the Lightning, the Unofficial Tesla Podcast, en diciembre de 2024, Taylor Robinette, quien anteriormente dirigía el Programa de Referidos de Tesla, compartió algunas ideas, incluyendo que Tesla quería ofrecer algo a la comunidad de fans de Tesla en su programa de referidos que los hiciera sentir especiales, pero tenía que ser escalable y no podían hacer promesas exageradas. Destacó cómo siempre partían de la pregunta de si esto era lo correcto para el cliente, y se hacían la simple pregunta: “¿yo querría esto?”, en lugar de empezar preguntando si era bueno para la marca. Y al pensar en las recompensas que podrían ofrecer, a menudo comenzaban reflexionando sobre qué los motivaría a ellos mismos a referir a 12 o 13 amigos, y a partir de ahí elaboraban el resto. Agregó que era importante que los fans de Tesla nunca sintieran que “estaban vendiendo su lista de contactos de amigos” solo para obtener recompensas.

También hizo un comentario interesante sobre el equilibrio entre la complejidad y la simplicidad, y señaló que la regla básica es que el programa debe ser lo más simple posible. Así que, cada vez que consideraban añadir complejidad, se desafiaban a sí mismos a justificar el beneficio incremental de agregar ese paso o requisito adicional. Y como comentario final, sugirió que los fans de una marca deberían comunicarse con las marcas que aman y decirles qué tipo de recompensas por referidos les gustaría ver en sus programas.

“Lo que va a impulsar un programa de referidos realmente bueno es ofrecer cosas que el dinero no puede comprar… ¿Cómo ofrecemos estas experiencias… [teniendo en cuenta que las personas] ya están teniendo conversaciones con amigos y familiares… [para] ofrecerles algo que vaya más allá y los motive a ayudar a sus amigos a hacer una prueba de manejo o pasar más tiempo con ellos, ayudándolos a integrarse al ecosistema?”
Taylor Robinette, exgerente principal de producto sénior – Tesla

Recompensas para el referidor: Clasificados por la cantidad de referencias calificadas (“QRs”), el primer programa de referidos de la compañía automotriz aseguraba que los propietarios de Tesla obtuvieran una invitación para recorrer la fábrica de Tesla y asistir a la fiesta de inauguración (5 QRs), y luego el derecho a comprar una Serie Fundadores del Model X, que no estaba disponible para el público (10 QRs). El primer propietario en lograr 10 pedidos en América del Norte, Europa y Asia recibió un Model X SVU gratuito.

Desde 2023 y hasta que se pausó el programa en abril de 2024, Tesla ofrecía “Créditos de Caja de Recompensas” que podían canjearse por actualizaciones de software, hasta 10,000 kilómetros de Supercarga gratuita, etc.; con 2,000 Créditos de Caja de Recompensas otorgados al referidor por cada referido.

En julio de 2023, Tesla actualizó de nuevo su programa de referidos estadounidense para recompensar a los recomendadores con 10 000 créditos de Tesla, podían usar para supercargar gratis y para adquirir accesorios o mejoras de Tesla.

A partir de noviembre de 2025, Tesla ha añadido incentivos escalonados para promover la adopción del Full Self-Driving (FSD) Supervisado:

• Los referidores ahora ganan 15 $ en Créditos Tesla cuando la persona que recomiendan completa una prueba de demostración de FSD.

• Si la recomendación resulta en la compra de un vehículo, la recompensa aumenta a 500 $.

• Si la compra incluye FSD (Supervisado), la recompensa se duplica hasta los 1.000 $.

Estas actualizaciones forman parte de una estrategia más amplia para aumentar las pruebas, la confianza y la adopción de la tecnología de vehículos autónomos a través de las recomendaciones entre pares.

Recompensas para el referido: En el momento de redactar este texto, Tesla ha vuelto a ofrecer un descuento de 1.000 USD en la compra de un nuevo vehículo Tesla para el cliente referido.

Resultado: Para el segundo programa de referidos de Tesla, la compañía estaba obteniendo un retorno múltiple superior a 42x por cada dólar gastado en su programa de referidos, con un 25% de sus ventas en el cuarto trimestre de 2015 provenientes de su programa de referidos. Como se mencionó anteriormente, Tesla ha estado cambiando constantemente las recompensas e incentivos ofrecidos en su programa de referidos, y actualmente ofrece Créditos de Caja de Recompensas. Tan pronto como Tesla publique los resultados del nuevo programa de referidos, actualizaremos este artículo.

Lo que han hecho bien: Tesla ha generado un espíritu incansable de evangelismo en todo lo que rodea a sus vehículos. El programa de referidos se dirigía a los dueños de un Tesla —que ya estaban contentísimos con la marca y el rendimiento de su vehículo— y recompensas que supongan valor de verdad para sus clientes. Además de ofrecer una recompensa significativa por cada recomendación con éxito en forma de Loot Box Credits, que se pueden canjear por Supercargas gratis, entre otras cosas, su programa actual utiliza las recompensas por niveles y la gamificación para impulsar las recomendaciones múltiples.

Tesla es un gran ejemplo de cómo un programa de referidos puede adaptarse a lo largo de la vida de una empresa, desde el inicio hasta el alto crecimiento y la madurez, y cómo la creatividad con las recompensas e incentivos puede mantener un programa relevante y emocionante.

3. Airbnb Programa de Referidos

Es difícil encontrar a alguien que no haya oído hablar de Airbnb o incluso que no las haya usado. El titán del alojamiento en Internet que hoy conocemos como Airbnb comenzó cuando los fundadores alquilaron un colchón de aire en tu sala de estar y el resto es historia. Ahora, Airbnb es uno de los ejemplos de facto que la gente cita cuando piensa en una startup que es unicornio. Aunque el programa de recomendación de Airbnb ya no está abierto a nuevas recomendaciones, hemos resumido la información que aparece a continuación antes de su cierre.

Recompensas para los clientes: US$18 por estadía calificada y US$10 por experiencia calificada.

Recompensas para los amigos: Hasta US$46  de crédito en la cuenta.

Resultados: En algunos casos, el programa de referidos de Airbnb aumentó las reservas en más de un 25%, y tu última versión llegó aún más fuerte que antes, aumentando las referencias en más de un 300%.

Lo que hicieron bien: Tu enfoque tuvo éxito por dos razones clave: agilizaron la experiencia de compartir y comprar, y se apoyaron en el deseo de tus usuarios de ayudar, utilizando pruebas A/B para probar que el posicionamiento de la recompensa como regalo a un amigo producía mejores resultados que un mensaje que enfatiza la recepción de una recompensa para uno mismo.

Si quieres saber más sobre cómo el uso de las recompensas sociales o en beneficio de los amigos puede mejorar el rendimiento de tu programa de referidos, entonces esta reciente investigación de la Escuela de Negocios de Harvard, la Escuela de Negocios Olin y la Universidad de California debería interesarte.

4. Harry’s marketing de referidos

Harry’s no es la típica marca de afeitado. El gigante de los accesorios de afeitado cuenta con un servicio de suscripción de mil millones de dólares a través de tu tienda de comercio electrónico y una barbería en Manhattan. Una gran parte de ese éxito de 10 cifras tiene que agradecer a tu programa de member get member.

Para acumular rumores sobre el lanzamiento de tu marca, Harry’s ejecutó un programa de referidos previo al lanzamiento de una semana, diseñado para recoger las direcciones de correo electrónico de tantos clientes potenciales calificados como fuera posible. En este gran ejemplo de un programa de member get member que incorpora otros elementos de una estrategia de marketing digital, ofrecieron recompensas tangibles incrementales a aquellos que estuvieran dispuestos a referir a tus amigos a través del correo electrónico, Facebook o Twitter.

Recompensas por recomendación: Acumulación de recompensas: Refiere a cinco amigos, gana crema de afeitar gratis. Refiere 10 amigos, gana una afeitadora gratis. Refiere a 25 amigos, gana una afeitadora premium gratis. Refiere 50 amigos, gana una afeitada gratis por un año.

Recompensas para el amigo: 10% de descuento en tu primera compra.

Resultados: Al final de la semana de campaña, los resultados superaron todas las expectativas. Generaron 100.000 clientes potenciales en la primera semana. Apoyado por un programa de referidos estelar, Harry’s creció hasta convertirse en un unicornio de mil millones de dólares y se convirtió en un nombre familiar. Más recientemente, sin embargo, han devuelto tu programa de member get member a un simple crédito de 5 dólares en cada sentido, abandonando tu programa de recompensas más alto de antaño por una versión más despojada.

Lo que hicieron bien: al ser Harry el único programa de recompensas de la lista que no se basa en la compra, no fue difícil encontrar cruceros por Internet que estuvieran dispuestos a compartir la marca con tus amigos a cambio de productos gratuitos. También hay algo que decir sobre las recompensas tangibles; en el post de Sujan Patel señala que “las recompensas de productos físicos pueden proporcionar una oportunidad de crear una conexión concreta con tu experiencia en línea”. Aunque tu último programa de referidos carece de la agresividad de ese esquema inicial; tu aventura en el mundo de los member get member, fue sin duda fructífera.

5. Evernote Rewards

Evernote ha recorrido un largo camino desde tu lanzamiento en 2008. La aplicación para tomar notas ha reunido más de 225 millones de usuarios en todo el mundo y una valoración de 1.000 millones de dólares con un modesto presupuesto de 0 dólares para la adquisición de usuarios. El enfoque de Evernote ha sido crear un gran producto que tus clientes adoran, sabiendo que el boca a boca sería tu mayor activo de marketing. Sin gastar en SEO o en publicidad, el programa de referencias de Evernote es el principal responsable del considerable crecimiento de la compañía y de tu éxito financiero.

Recompensas por recomendación: Gana 10 puntos por tus tres primeros referidos – suficiente para tres meses de Premium o 3 GB de carga mensual adicional, luego cada vez que un amigo referido compre Premium, gana 5 puntos.

Recompensas para el referido: Un mes gratis de Premium.

Resultados: De los mil millones de usuarios de Evernote, el 13% fueron referidos por otros usuarios.

Lo que hicieron bien: El modelo freemium, del que hemos hablado antes, ha sido un gran factor de éxito para los programas de recomendación como Dropbox, Uber y ahora Evernote. Tu programa de diseño simple también anima a los clientes a seguir haciendo referencias para mantener tu prueba gratuita de Premium.

6. T-Mobile “Stock” Rewards (now T-Mobile Referral Program)

El proveedor de telefonía móvil T-Mobile decidió romper el molde del programa de member get member y ofrecer acciones reales de la compañía a cambio de las referencias.  Si bien el programa ha sido descontinuado silenciosamente desde entonces, y T-Mobile ha vuelto a ofrecer una tarjeta MasterCard de $50 más estándar, el programa de recompensa con acciones generó una gran cantidad de prensa para T-Mobile y presentó una oportunidad para que tu director ejecutivo promocionara un ejemplo de un programa de referidos como algo realmente diferente y revolucionario en toda la industria de la telefonía móvil.Los referidos podían ganar hasta 100 acciones de T-Mobile. Y a los clientes que habían estado en T-Mobile durante más de cinco años se les ofrecieron dos Acciones de T-Mobile por cada recomendación exitosa.

Recompensas para los recomendantes: Gana una acción de T-Mobile por cada línea T-Mobile recién activada y exitosa.

Recompensas para el referido: Una acción de T-Mobile después de ser referido y de permanecer en T-Mobile durante al menos 15 días.

Resultados: T-Mobile no ha compartido los resultados, pero el precio de las acciones aumentó de un rango de US$40 a más de US$60 a principios de 2018, lo cual resulta en una bonificación adicional para los beneficiarios exitosos de las recompensas de las acciones, lo cual hace que el programa sea un programa en el que todos ganan para T-Mobile y los participantes de tu programa de recomendaciones.

Lo que hicieron bien: El programa altamente diferenciado generó millones de dólares en mercadeo gratuito como resultado de la amplia cobertura de prensa. Y, al diversificar las recompensas ofrecidas para incluir acciones reales de la compañía, en lugar de un incentivo financiero, crédito o descuento; T-Mobile pudo ofrecer algo más único y especial para tus recomendados y tus amigos.

7. Revolut utiliza ofertas limitadas para incrementar el FOMO

Revolut es una empresa de tecnología financiera con sede en Londres que trabaja para convertirse en la primera super aplicación financiera verdaderamente integral del mundo. En la actualidad, cuentan con 15 millones de clientes personales y 500.000 clientes empresariales en todo el mundo, y la plataforma de Revolut es compatible con más de 35 países y más de 28 divisas y ofrece todo tipo de servicios, desde cuentas bancarias y tarjetas de débito hasta el comercio de acciones y el intercambio de criptomonedas. Revolut se une ahora a un grupo de fintechs de vanguardia que buscan perturbar la industria de los servicios financieros con soluciones innovadoras y centradas en el cliente. La clave de su éxito y crecimiento continuos es la necesidad de reducir los costes de adquisición de clientes; entre en su programa de recomendación.

Recompensas para los recomendadores: Cada campaña puede ofrecer diferentes recompensas en efectivo por cada amigo referido que pida una tarjeta física y realice 3 pagos con tarjeta; por ejemplo, hemos visto que se ofrecen 45 euros, 50 libras y 10 dólares. Además, cuando la oferta es más generosa, el número de amigos que un cliente puede recomendar suele tener un límite (por ejemplo, 5 amigos), y en cada caso el amigo recomendado debe ser elegible para una cuenta Revolut y no ser ya un cliente.

Recompensas por recomendación: Como en el caso anterior, las condiciones pueden cambiar para cada campaña, pero a menudo también se da una recompensa en efectivo a cada amigo referido que pida una tarjeta física y realice 3 pagos con tarjeta.

Resultados: Desde el lanzamiento de su programa de referidos, Revolut ha visto un aumento reportado del 700% en el número de clientes adquiridos a través de su programa de referidos entre 2018 y 2019, solamente.

Lo que hicieron bien: Único y vital para el éxito del programa de referidos de Revolut es cómo desencadenan una respuesta FOMO y crean inmediatez en las mentes de sus clientes haciendo que sea una oferta esporádica y de tiempo limitado y enviando mensajes regulares de recordatorio por correo electrónico y en la aplicación de que al cliente solo le queda una cierta cantidad de tiempo para ganar las recompensas. Al crear una situación en la que los potenciales recomendadores tienen un breve plazo de tiempo para recomendar y obtener una recompensa, se estimula a los clientes a actuar y se mitigan inteligentemente los posibles problemas relacionados con la apatía y el letargo de los clientes. Y para reforzar el efecto, al final de una campaña, la oferta deja de aparecer en la aplicación.

Además, al limitar el número de recomendaciones que puede hacer un cliente, Revolut crea un efecto de escasez.

En el ejemplo, la oferta está limitada a 5 referencias de nuevos clientes. Revolut tiende a reducir el número de referencias permitidas cuando la recompensa ofrecida es mayor. Y, por último, para evitar pagar por clientes de poco valor, los referidos sólo se confirman cuando el amigo referido ha realizado tres pagos.

Escucha a Michael Goodbody, ex VP y Director de Marketing y Comunicaciones en Robinhood, explicar cómo, al ofrecer una acción como recompensa por referidos, Robinhood logró escalar su programa haciendo que las recompensas se percibieran como más valiosas.

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8. Robinhood ofrece acciones por las recomendaciones exitosas

Robinhood Markets es una empresa estadounidense de servicios financieros, conocida por ser pionera en la negociación sin comisiones de acciones y fondos cotizados a través de su innovadora aplicación móvil. Tan pionera, de hecho, que tras anunciar sus planes de ofrecer operaciones con criptomonedas sin comisiones a principios de 2018, su lista de espera se disparó hasta alcanzar más de 1,2 millones de clientes en un solo día. Ya ofrecen la posibilidad de comerciar con Bitcoin, Ethereum, Dogecoin y Litecoin y planean ofrecer soporte completo para carteras de criptodivisas, permitiendo depósitos y retiros. Hoy en día, la fintech, que recientemente completó una oferta pública inicial en el Nasdaq, cuenta con más de 31 millones de clientes y tiene planes agresivos para adquirir más, con su programa de referencias jugando un papel clave debido a sus “menores tasas de gastos directos en comparación con otros métodos de comercialización.”

Recompensas para los recomendadores: El cliente que recomienda recibe una acción extraída de un fondo común, cuyo valor puede oscilar entre 2,50 y 225 USD.

Recompensas para el referido: Al igual que el recomendador, el amigo referido también recibe una acción extraída de un fondo común, que puede tener un valor que oscila entre los 2,50 y los 225 dólares.

Resultados: Incluso antes del lanzamiento real de Robinhood, su programa de recomendación atrajo a más de un millón de personas que se inscribieron en la lista de espera. Y debido al éxito de su programa de referidos, han aumentado la inversión en él en comparación con los canales de marketing más tradicionales, reduciendo su presupuesto de medios pagados a solo el 32% de sus costos generales de marketing, en comparación con el 72% en 2019.

“El 20–30 % de los primeros usuarios de [Robinhood] provenían de referencias… y sigue siendo una de las principales formas en que [Robinhood] adquiere clientes.”
Vlad Tenev, cofundador de Robinhood — en una entrevista (en inglés) con Jason Calacanis en This Week in Startups (minutos 20:28–22:31)

Lo que hicieron bien: Su programa de referidos es bastante sencillo; tanto el referidor como el cliente referido reciben una acción extraída de un conjunto de acciones al azar. Como el valor puede ser de entre 2,50 y 225 dólares, esto añade un aspecto de gamificación a la recompensa por recomendación. Pero, como el valor de una acción puede subir o bajar con el tiempo, el valor de esa recompensa también puede subir o bajar, y un recomendador o amigo que recibe una acción de menor valor puede verse tentado a mantener esa acción para ver si el valor sube con el tiempo. Al estipular que las acciones pueden tener un valor de hasta 225 dólares, aunque sólo el 2% de los participantes referidos reciban algo más que una valoración de 10 dólares, Robinhood está enmarcando la mente del referido para que piense en lo que podría ser la recompensa, en lugar de lo que realmente será.

Otro punto interesante es que al acreditar la recompensa por la recomendación, es decir, la acción, a las carteras de Robinhood de los clientes, están fomentando el uso de la plataforma de negociación, así como potencialmente haciendo que un cliente conozca una acción que antes desconocía. Este es un buen ejemplo de cómo utilizar las recompensas para fomentar el uso de su producto principal, en lugar de ofrecer recompensas que puedan alejar al cliente de la plataforma, como un cupón o una recompensa en efectivo.

“Creo que ellos entendieron algo fundamental, que para mí está en el centro de todo mecanismo de referidos exitoso: la mejor manera de hacer que la gente vea el beneficio financiero es tomar cada dólar que inviertes en el programa y hacer que, perceptivamente, sea lo más valioso posible para el consumidor… y en el caso de Robinhood, lo lograron diciendo: ‘recibe una acción gratis.” Michael Goodbody, ex VP y Director de Marketing y Comunicaciones – Robinhood

9. Gousto combina perfectamente la comercialización de la marca con la recomendación

(Fuente: Gousto)

Gousto es un popular minorista británico de kits de comida con sede en Londres. La empresa entrega a sus suscriptores cajas de kits de recetas que incluyen ingredientes frescos y previamente dosificados, además de recetas fáciles de seguir para preparar deliciosas comidas. Esta empresa en rápido crecimiento se inició en el programa Dragons’ Den de la BBC en 2013 antes de recibir una amplia inversión de múltiples empresas de capital riesgo, como Unilever Ventures y BGF Ventures. A pesar de su rápido crecimiento y su éxito en el marketing de resultados, acabaron tocando techo y necesitaron encontrar un enfoque más amplio dirigido a la marca para ayudarles a superarlo, lo que incluyó una transición del marketing de resultados a la respuesta directa y la televisión de marca y, por supuesto, su programa de referidos.

Recompensas para el recomendador: El recomendador recibe un crédito único de 15€ por cada amigo recomendado que se añade automáticamente a su cuenta.

Recompensas para el recomendado: El amigo recomendado recibe un 60% de descuento en su primera caja Gousto, y un 30% en el resto de cajas pedidas a lo largo de su primer mes.

Resultados: Gousto ha obtenido un enorme éxito gracias a su inversión en tácticas de marketing de marca y, según la vicepresidenta de marca de la empresa, Anna Greene, que recientemente habló de cómo cuando se incorporó, el marketing de resultados impulsaba el 80% de las inscripciones. Mientras que ahora ocurre lo contrario, y el 82% de las adquisiciones procede de forma orgánica y a través de recomendaciones. El director de marketing de la empresa añadió en una entrevista reciente:

 “En Gousto, [el programa de referidos] creció más de lo que pensábamos… créeme, vale la pena dedicarle tiempo”.

Lo que han hecho bien:

El programa de recomendación de Gousto es relativamente sencillo y fácil de entender, ofreciendo créditos y descuentos como recompensas e incentivos que animan a los recomendados a probar el servicio y animan a los recomendadores a seguir utilizando el servicio de Gousto.

Pero lo que realmente impresiona de su programa de referidos, aparte de los resultados, es la forma en que lo promueven. En primer lugar, comunican regularmente su programa de recomendación a su base de clientes, no sólo por correo electrónico, sino también en su aplicación y en su sitio web. Y, además, esos mensajes se programan estratégicamente para que lleguen en el momento en que sus clientes son más propensos a recomendar, como por ejemplo después de una buena experiencia, de haber dado una valoración positiva o justo después de unirse. Y también hacen un seguimiento de los amigos recomendados que han dudado en inscribirse para recordarles las ventajas de su servicio y la oferta introductoria de recomendación disponible.

Por último, Gousto también entiende el poder de las ofertas por tiempo limitado para fomentar la acción (o campañas de refuerzo, como nos gusta llamarlas). En el caso de Gousto, duplican la oferta de 15 a 30 libras durante un breve periodo de tiempo, lo que crea una sensación de urgencia o FOMO (miedo a perderse algo) para animar a los potenciales recomendadores a actuar ahora en lugar de perderse algo.

10. SMARTY lo mantiene simple, directo y honesto

SMARTY, un OMV de propiedad exclusiva del grupo de telecomunicaciones británico Three, se lanzó en 2017 como una red de telefonía móvil sin contrato y sin tarjeta SIM dirigida a un grupo demográfico joven y conocedor de la tecnología. Con el compromiso de seguir siendo simples, directos y honestos, ofrecieron de forma exclusiva “comprar” los datos no utilizados de cualquier cliente al final de cada mes. Y entendiendo que su público objetivo estaba superconectado y era adverso al marketing, mucho más propenso a escuchar las recomendaciones del mundo real de compañeros de confianza que los mensajes de marketing genéricos, SMARTY incorporó sabiamente un programa de referidos desde el principio.

Recompensas para quienes recomiendan: Un mes de servicio gratuito.

Recompensas para los recomendados: Un mes de servicio gratuito.

Resultados: El impresionante crecimiento de SMARTY, impulsado por su exitoso programa de referidos, continúa hasta hoy, con un crecimiento de los ingresos del 154% reportado en el primer semestre de 2021, y más de 550.000 suscriptores. Gracias a su modelo de negocio digital y altamente automatizado, lo ha conseguido con solo 40 empleados, ¡un ratio increíble de 13.750 suscriptores por empleado!

“El éxito del lanzamiento de una marca como SMARTY depende de que se cumplan los aspectos básicos. En el mercado actual, un programa de referidos de primera clase es uno de esos elementos básicos esenciales”. – Elin McLean, directora general de SMARTY

Lo que hicieron bien:

En primer lugar, SMARTY alineó perfectamente su propuesta de valor con su público objetivo y proporcionó un valor y un servicio excepcionales a sus clientes, como se observa en su calificación de ⅘ en Trustpilot, una de las más altas NPS del sector, y del hecho de que hayan ganado múltiples galardones, entre ellos el de mejor red de pago y mejor valor de SIM-Only en los premios uSwitch de banda ancha y móvil.

Todo en SMARTY es sencillo, y la propia red pasó del concepto a la realidad en sólo seis meses, con su sitio web y su plataforma móvil de autoservicio construidos únicamente por cuatro ingenieros. Siendo fieles a esta filosofía, su programa de referidos también debía ser sencillo, directo y honesto, con un intercambio nativo fácil directamente desde la aplicación móvil, un panel de control para quienes recomiendan y recompensas fáciles de entender de meses de servicio gratuitos. Sin embargo, no dan opción a que su campaña sea aburrida, y renuevan regularmente su oferta con campañas de refuerzo con recompensas adicionales de duración limitada para que los clientes vuelvan a recomendar.

11. IG ofrece recompensas escalables para igualar el valor de sus clientes referidos

IG es el proveedor líder mundial de apuestas por diferencias y CFD en línea, que proporciona a sus clientes acceso a oportunidades en más de 17.000 mercados financieros globales. Las plataformas y aplicaciones intuitivas y fáciles de usar de la empresa permiten a los clientes operar con índices, divisas, acciones, materias primas y mucho más. Con la explosión de empresas de tecnología financiera que ofrecen servicios de inversión, comercio y gestión de patrimonio, IG decidió aprovechar la pasión de sus clientes actuales invirtiendo en una estrategia con un gran retorno de la inversión: El marketing de recomendación.

Recompensas para quienes recomiendan: 100 dólares cuando el recomendado realice 5 operaciones que cumplan los requisitos en un plazo de 3 meses, con la posibilidad de ganar hasta 1.900 dólares más en función de los diferenciales/comisiones que pague el recomendado.

Recompensas para los recomendados: 100 dólares cuando completen 5 operaciones que cumplan los requisitos en un plazo de 3 meses, con la posibilidad de ganar hasta 1.900 dólares más en función de los diferenciales/comisiones pagados.

Resultados: IG Group celebró un aumento del 13,5% en sus ingresos en el tercer trimestre de su año fiscal 2022. La popular fintech destacó un aumento récord en el número de clientes activos (alcanzando 292.000 en el trimestre, un 32,3% más que en el año anterior) en los resultados.

“Hoy tenemos más clientes y una gama más amplia de productos para operar que nunca antes en nuestra historia. Pero no nos detenemos aquí: está surgiendo un nuevo IG, y estamos entusiasmados con las oportunidades que tenemos por delante, aprovechando nuestros puntos fuertes y nuestra trayectoria de resultados.” – June Felix, Directora General del Grupo IG

Lo que hicieron bien:

IG Group es un excelente ejemplo de cómo se puede utilizar la recomendación en un negocio más complejo y sofisticado.  Mientras que muchos programas de referidos optan por una recompensa fija única, IG ha diseñado inteligentemente recompensas dinámicas que escalan en función del valor del spread/comisión o de las operaciones realizadas por el amigo recomendado. Su programa de recomendación permite a quienes recomiendan y a sus amigos recomendados ganar hasta 2.000 dólares cada uno cuando el amigo recomendado genera un spread/comisión o realiza operaciones por valor de 4.000 dólares o más. Y con un máximo de cinco recomendados exitosos por cliente, los que recomiendan pueden ganar hasta 10.000 dólares. Dado que IG está pagando unas recompensas por recomendación tan grandes, también era vital asegurarse de que las recompensas sólo se pagarán por recomendaciones genuinas y verificadas. 

IG también ha colocado su programa de referidos detrás del inicio de sesión de Mi IG, lo que significa que sólo los clientes existentes pueden recomendar. Sin embargo, una vez que inician sesión, los recomendadores pueden acceder fácilmente a su código de recomendación único y compartirlo mediante las opciones nativas para compartir, como el correo electrónico, mensajes de texto, Facebook y Twitter.

12. Google Workspace ofrece recompensas que se multiplican con los usuarios

(Fuente: Google)

Seguramente Google no necesita presentación a estas alturas, son el gigante tecnológico con el que todo el mundo está familiarizado y que la mayoría utiliza a diario, desde su motor de búsqueda hasta su conjunto de aplicaciones, pasando por el streaming de contenidos en sus smartphones y demás. Pero una solución particular basada en la nube que Google ha estado creciendo y apoyando con la ayuda de un programa de recomendación desde 2014 es Google Workspace, antes conocido como Google Apps y más tarde G Suite. Esta colección de aplicaciones de computación en la nube, productividad y colaboración es muy popular entre las empresas y los particulares, e incluye Gmail, Google Calendar, Google Drive, Google Docs, Sheets y Slides, Google Meet y Google Chat, por nombrar algunos. El programa de recomendación de Google es un gran ejemplo de programa de recomendación de clientes y de adquisición de clientes, ya que está diseñado para dirigirse tanto a usuarios individuales como a empresas.

Recompensas para el recomendador: Hasta 23 dólares por cada referido exitoso depositados directamente en la cuenta bancaria del referido (tenga en cuenta que esta cantidad varía según el plan adquirido por el referido y el país).

Recompensas para los recomendados: Un 10% de descuento en su primer año.

Resultados: En octubre de 2020, Google compartió que Workspace había crecido a más de 2,6 mil millones de usuarios activos mensuales, un aumento de 2 mil millones en marzo de ese año, y en abril de 2020, tenían más de 6 millones de empresas que utilizan Workspace y otros 120 millones de usuarios de G Suite para educación. Gran parte de ese crecimiento se atribuye a la transición al trabajo remoto durante la pandemia que ha ayudado a impulsar el negocio de las herramientas de productividad y colaboración en el lugar de trabajo basadas en la nube.

Lo que han hecho bien:

Uno de los aspectos más notables del programa de recomendación de Google Workspace que resulta útil para impulsar las conversiones es su oferta de recompensas escalonadas que se multiplican con el número de usuarios remitidos por un recomendador. Mientras que un solo usuario referido con éxito puede aportar una recompensa de 23 dólares, si el recomendador es capaz de referir un dominio (es decir, una empresa u organización) que traiga consigo 10 usuarios (es decir, empleados), entonces recibirá hasta 230 dólares. Además, Google recompensará a estos recomendadores por un máximo de 100 usuarios en una sola recomendación (es decir, por una recompensa única máxima de 2.300 dólares), y podrán recomendar hasta 100 veces en un solo año.

Google también ha establecido instrucciones y directrices muy claras en su página de inicio de recomendaciones, e incluso ha incluido definiciones, un ejemplo paso a paso de una recomendación exitosa, una línea del tiempo interactiva y testimonios de recomendaciones exitosas para ayudar a reducir una posible confusión e inspirar confianza.

Por último, con un calendario que puede tardar más de 100 días en completarse, Google se asegura de que los recomendadores se mantengan al día con correos electrónicos de estado regulares que pueden animarles a perseguir a quienes recomiendan y a nutrirlos, en particular a aquellos que son más lucrativos. Estos correos electrónicos incluyen información útil, así como el número de recomendaciones en fase de prueba que están completando los 14 días de prueba, el número de posibles recomendaciones pagadas que han completado la prueba pero no los 90 días como clientes de pago, y el número de recomendaciones de pago que han completado sus 90 días como usuarios de pago de Google Workspace que ahora pueden optar a la recompensa. Los usuarios también pueden ponerse en contacto con Google directamente para conocer el número de usuarios que tiene cada referido.

13. Vitality

Vitality, un proveedor líder de seguros de salud, vida y automóvil del Reino Unido, ve los seguros desde un enfoque de valor compartido y utiliza las recompensas como elemento clave de su modelo de negocio, a modo de USP para sus clientes y potenciales clientes.

Solo en 2019, sus miembros ahorraron 103 millones de libras gracias al programa de vida sana de Vitality, que les ayuda a entender su salud y a mejorarla a base de incentivos y recompensas. Además de ayudar a sus miembros directamente mediante recompensas, Vitality utiliza el marketing recompensas en distintas partes del negocio, aunque nos centraremos en su programa de mayor recorrido, Health and Life.

Recompensas para el recomendador: Vale de 100 £ de Amazon o John Lewis.

Recompensas para el referido: Vale de 100 £ de Amazon o John Lewis.

Resultados: Vitality identificó las recomendaciones como un canal de adquisición muy rentable con un CPA bajo y un ROI alto. El programa logró un 98 % de participación y una tasa de conversión del 49 % para los visitantes referidos a través de él.

«Siempre hemos creído que Vitality tiene la capacidad de generar un apoyo inmenso gracias a la lealtad de nuestros miembros. Necesitamos una plataforma de recomendación que pueda cumplir esa promesa». – Ross Dowson, director D2C Distribution, Vitality

Lo que hicieron bien:

La marca Vitality y, por extensión, su programa de recomendaciones, demuestran la importancia de las recompensas para generar un boca a boca positivo y crear conciencia de marca. Su estructura de recompensas está creada para igualar el valor de los nuevos clientes mediante recompensas de alto valor y posibilidad de elegir, para asegurarse de que los clientes participan.

Gracias a la promoción constante de la campaña en los puntos de contacto clave con el cliente, saben que los clientes siempre tienen en mente las recompensas que ofrecen. Los CTA del programa siempre emergen en momentos en los que los clientes están contentos, y siempre son accesibles desde el área de cuenta. El programa funcionó tan bien que Vitality lo desplegó también en otras áreas del negocio, así que los clientes ahora pueden referir a sus amigos a otras pólizas y líneas de productos, cada una con una recompensa diferente en función de su valor.

Puedes profundizar en el programa de Vitality aquí y descubrir por qué las recomendaciones son perfectas para los seguros aquí.

14. Kaizen Gaming

Kaizen Gaming es una de las empresas de videojuegos globales de mayor crecimiento. Sus dos marcas operan actualmente en Grecia y Chipre bajo la marca Stoiximan, y en otros diez países como Betano, entre ellos, Alemania, Rumanía, Portugal, Bulgaria, Brasil, Perú y Chile. En 2022 contaba con más de 2,4 millones de jugadores activos en todos sus mercados y cubrió más de 1 millón de eventos deportivos en todo el mundo. Al centrarse en ofrecer una interfaz excelente e intuitiva y una experiencia de cliente llamativa gracias a las últimas tecnologías, sus marcas han crecido a una velocidad trepidante.

Recompensas para el recomendador: La propuesta de recompensa es distinta para cada marca. Lo habitual es que un cliente existente gane 10 € (o el equivalente local) y se añada a su cuenta.

Recompensas para el referido: La propuesta de recompensa es distinta para cada marca. Lo habitual es que un cliente existente gane 10 € (o el equivalente local) y se añade a su cuenta.

Resultados: Su éxito continuo se refleja en la impresionante lista de premios que la marca acumuló el año pasado en la industria de la tecnología de videojuegos, incluido el de Operador del Año y el de Operador de Apuestas Deportivas del Año en los EGR Operator Awards de 2022, y el premio Operador de Apuestas Deportivas del Año de los SBC Awards Latinoamérica 2022. Su programa ha resultado en un crecimiento interanual del 400 % para los nuevos clientes adquiridos a través de los distintos programas, y sus embajadores principales refieren a más de 100 nuevos clientes cada uno.

Lo que hicieron bien:

Kaizen Gaming entiende el valor del marketing de recomendación como complemento a los lanzamientos en nuevos territorios. Al detectar nuevas oportunidades internacionales fuera de los territorios del videojuego ya establecidos, Kaizen Gaming quiso ser líder en estos nuevos mercados mediante el marketing de recomendación. Desde la creación de su campaña de recomendación, Kaizen Gaming no tardó en desplegar programas de referidos de alto rendimiento en Brasil, Bulgaria, Chile, Portugal y Alemania bajo la marca Betano, y en Grecia y Chipre bajo la marca Stoiximan. Pronto añadirán Perú, la República Checa y Canadá. Su director de campaña de CRM señala la importancia de las recomendaciones en su rápida expansión:

«Sabíamos que teníamos que actuar con rapidez para aprovechar estas oportunidades de expansión internacional, así que no teníamos tiempo de desarrollar el programa a nivel interno. Necesitábamos una solución de primera categoría, y la necesitábamos en ese momento». – Dimitris Karampela, director de campaña de CRM, Kaizen Gaming

16. Dropbox

Uno de los programas de recomendaciones más icónicos y exitosos es el del unicornio del almacenamiento online Dropbox, ya que su fundador y CEO, Drew Houston, afirmó en 2017 que el 35 % de todas las suscripciones diarias procedían de recomendaciones. Y, curiosamente, fue solo después de probar y fracasar con el clásico libro de jugadas de lanzamiento de marketing de relaciones públicas, rendimiento y marketing de display (donde supuestamente gastaron 200 dólares en cada nuevo cliente para un producto que costaba solo 99 dólares al año – aunque Sean Ellis en Hacking Growth dice que gastaban casi el doble, 400 dólares), que se dieron cuenta de que la fórmula secreta era acelerar el boca a boca positivo e impulsar el crecimiento viral ofreciendo un programa de recomendaciones de “regala y consigue espacio de almacenamiento”. Un programa que les hizo pasar de 100.000 usuarios a 4 millones en sólo 15 meses. Y como prueba de la validez de su enfoque, ¡ese programa sigue funcionando hoy en día!

En el libro Hacking Growth, Sean Ellis explicó que, cuando se dieron cuenta de que los anuncios de Google no funcionarían, ya que nadie buscaba almacenamiento online, lo primero que hicieron fue realizar una sencilla encuesta preguntando a los usuarios “¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar Dropbox?”. Al enterarse de que el 40% de los encuestados respondieron que se sentirían “muy decepcionados”, se dieron cuenta de que tenían un gran potencial de crecimiento. Al descubrir que un tercio de los nuevos usuarios procedían de recomendaciones de usuarios actuales de Dropbox, se dieron cuenta de que tenían algo muy potente entre manos. Admitiendo que se inspiraron en el programa de referidos de Paypal, que en aquel momento ofrecía un depósito de 10 dólares en la cuenta del usuario, se dieron cuenta de que no podían permitirse “comprar” usuarios si querían alcanzar el nivel de crecimiento que deseaban, así que buscaron algo que tuviera un gran valor para los referidos pero poco coste para ellos. Por este motivo, se decidieron por 250 megabytes de almacenamiento adicional para el recomendante y el amigo recomendado, lo que, como Sean señala en el libro, en aquella época equivalía a ofrecer “un disco duro entero de almacenamiento gratis”. Otra razón para ofrecer almacenamiento que mencionó Sean fue que “la desventaja de ofrecer dinero en efectivo, incluso en forma de descuentos, es que es muy fácil calcular su valor en relación con lo que te piden que hagas para recibirlo, y esto puede hacer que sea difícil motivar a la gente a actuar sin sumas más grandes para incitar a la acción”. Mientras que para un usuario potencial es difícil fijar un valor real a 250 megabytes gratuitos de espacio que, según escribió, “se sienten muy valiosos”.

A continuación, el equipo de Dropbox “trabajó furiosamente durante semanas para optimizar cada elemento del programa, desde la mensajería hasta los detalles de la oferta, las invitaciones por correo electrónico, la experiencia del usuario y los elementos de la interfaz”, de modo que “la empresa había pasado de solo 100.000 usuarios en el momento del lanzamiento [del programa] a más de 4.000.000″. Todo ello en tan solo 14 meses, y todo conseguido sin gastos en marketing tradicional, sin anuncios en banners, sin promociones de pago, sin comprar listas de correo electrónico y, de hecho, Dropbox ni siquiera contrató a un comercial a tiempo completo hasta 9 meses después de que [Sean] se marchara al final de [su] compromiso”.

Una anécdota interesante del libro Hacking Growth es que el equipo de Dropbox “se sorprendió al descubrir, por ejemplo, que si las invitaciones para compartir un archivo también promovían la propuesta de valor del espacio de almacenamiento en línea, ¡en realidad perjudicaban el índice de conversión! Sin embargo, cuando la página que daba la bienvenida a los invitados hacía hincapié en cómo el servicio facilitaba la colaboración y el uso compartido de archivos, la tasa de conversión se disparaba”. Esto se atribuyó al hecho de que la mayoría de los usuarios aún no habían comprendido el valor del almacenamiento en línea, pero entendían “la belleza de poder compartir archivos tan fácilmente con las personas que les recomendaban”.

Recompensa para los recomendadores: El corazón del programa de recomendaciones de Dropbox reside en la sencillez de sus recompensas para recomendadores. Para animar a los usuarios existentes a convertirse en promotores, Dropbox ofreció una recompensa sencilla pero potente: espacio de almacenamiento adicional. Una recompensa en la que el recomendador podía ver al instante el valor que se ofrecía y beneficiarse inmediatamente de él almacenando datos adicionales. Y como suscribirse a un almacenamiento de datos adicional tenía un precio visible, disponible en el sitio web de Dropbox, un usuario podía atribuir fácilmente un valor en dólares a ese beneficio, aunque el coste marginal para Dropbox fuera mínimo.

Aunque ha habido cambios en la recompensa a lo largo del tiempo, la recompensa actual es de 500 MB de almacenamiento gratuito por recomendación, hasta 16 GB. Los usuarios de Dropbox Plus ganan 1 GB de almacenamiento gratuito por recomendación, hasta 32 GB.

Recompensa al referido: La segunda mitad de la fórmula ganadora de Dropbox era la recompensa para el amigo referido: también espacio de almacenamiento adicional gratuito. Un elemento clave de este incentivo era que tanto el recomendador como el recomendado podían beneficiarse, ya que ahora el recomendador podía compartir archivos y datos con ese amigo en Dropbox (y viceversa) – como se ha mencionado anteriormente, el comentario de Sean Ellis, haciendo hincapié en la posibilidad de compartir archivos con amigos y colegas fue un mensaje más poderoso que el espacio de almacenamiento adicional para el amigo referido.

Y lo que es más importante, como el incentivo fomentaba el uso del propio producto, cada amigo que recomendaba aprendía rápidamente el valor del almacenamiento adicional y se veía incentivado a ganar más recomendando a sus amigos. De este modo, Dropbox convertía a los nuevos usuarios en parte activa de su circuito de recomendaciones.

La recompensa actual es de 500 MB de almacenamiento gratuito si se recomienda a un nuevo cliente. En cambio, los clientes de Dropbox Plus ganan 1 GB de almacenamiento gratuito. 

Resultados: Un notable crecimiento del 3900%

Los resultados del programa de recomendaciones de Dropbox fueron asombrosos. Entre 2008 y 2010, duplicaron su crecimiento de usuarios cada tres meses, alcanzando los 4 millones de usuarios y convirtiéndose en el líder del sector. En 2020, Dropbox ya contaba con 700 millones de usuarios registrados, 15,48 millones de los cuales eran clientes de pago. El programa de recomendaciones de Dropbox no fue solo un éxito a corto plazo, sino que se convirtió en un motor de crecimiento permanente a largo plazo.

Lo que hicieron bien: Una estrategia de programa de recomendaciones ganadora

Varias decisiones estratégicas convirtieron el programa de recomendaciones de Dropbox en un éxito rotundo:

1. Recompensas centradas en el producto: Dropbox aprovechó el poder de recompensar a los usuarios con espacio de almacenamiento adicional, alineando el incentivo con el uso de su producto principal. Esta estrategia no solo fomentó las recomendaciones, sino que también mejoró la retención y la satisfacción de los usuarios.
2. Recompensas bidireccionales: Al recompensar tanto al recomendador como al recomendado, Dropbox creó una poderosa motivación para las recomendaciones. Este enfoque beneficioso para ambas partes fomentó un bucle viral, por el que cada nuevo suscriptor se vería incentivado a convertirse en un defensor.
3. Integración perfecta: Dropbox integró a la perfección las solicitudes de recomendación en su proceso de incorporación de usuarios. Y al convertirlo en una parte integral del recorrido del usuario, se aseguraron de que los usuarios fueran conscientes del programa de recomendaciones desde el principio y durante todo el uso del producto.
4. Páginas de recomendación eficaces: Las páginas de destino de recomendación de Dropbox eran directas, eficientes y destacaban de forma sucinta y contundente las ventajas de la recomendación en términos que un suscriptor pudiera entender fácilmente: ¡más espacio de almacenamiento! Las claras llamadas a la acción hacían que compartir fuera fácil y atractivo.
5. Panel de control fácil de usar: La inclusión de un panel de recomendaciones permitió a los usuarios seguir el estado de sus recomendaciones y recompensas. La transparencia y el compromiso de los usuarios eran prioritarios para Dropbox.
6. Correos electrónicos estratégicos de agradecimiento: Cada vez que una recomendación se registraba con éxito, Dropbox enviaba un correo electrónico de agradecimiento. Estos correos electrónicos no solo expresaban agradecimiento, sino que también actuaban como plataforma para fomentar nuevas recomendaciones al recordar a los remitentes que podían obtener más almacenamiento si volvían a recomendarnos.

17. Google Pixel 8

La historia de Google en la industria tecnológica continúa evolucionando, esta vez con su última línea de smartphones: la serie Pixel 8. En un movimiento estratégico para impulsar las ventas y la lealtad de marca, la tienda Google Store de EE. UU. está lanzando un atractivo programa de referidos para el Pixel 8, Pixel 8 Pro y Pixel 7a. Esta iniciativa se basa en descuentos significativos similares a los de Black Friday o ventas navideñas, convirtiéndola en una oportunidad principal para los entusiastas de Google y nuevos clientes por igual.

Recompensas para el recomendador: Los participantes en el programa de referidos son recompensados con un código de cupón de $50 para la Google Store por cada referido exitoso. Este código puede usarse para comprar una variedad de accesorios o productos disponibles en la Google Store, proporcionando un beneficio tangible por promover la serie Pixel 8 entre amigos y familiares.

Recompensas para el referido: De manera similar, el individuo referido, al comprar un Pixel 8, 8 Pro o 7a desbloqueado/Fi utilizando el código de referido proporcionado, también recibe un cupón de $50 para la Google Store. Este esquema de incentivos doble no solo fomenta la adopción de los últimos smartphones de Google, sino que también mejora la experiencia de compra en la Google Store al permitir que la recompensa se combine con otras ofertas en curso.

Resultados: Aunque las métricas específicas aún no se han divulgado, el programa de referidos está preparado para replicar el éxito de promociones anteriores aprovechando el atractivo de incentivos financieros directos. La sincronización estratégica, coincidiendo con los precios con descuento en la serie Pixel, busca maximizar la participación y impulsar un aumento significativo en las ventas.

Lo que hicieron bien:

El enfoque de Google con el programa de referidos del Pixel 8 ejemplifica una estrategia de marketing astuta al ofrecer un incentivo sencillo pero atractivo. La capacidad de combinar la recompensa por referido con otros descuentos y promociones realza el atractivo, convirtiéndolo en un beneficio mutuo tanto para los referentes como para los referidos. Además, al limitar la promoción a un código de referido por dador y usuario, Google asegura la exclusividad y valor para cada transacción. La decisión de enviar el código de cupón después de la compra añade un elemento de anticipación y satisfacción, consolidando aún más la lealtad y el compromiso del cliente con la marca. Y, por último, por supuesto, ofrecer cupones para la tienda Google mantendrá un flujo continuo de clientes valiosos.

18. Uber

El programa de recomendación de Uber en 2009 es, sin duda, uno de los más exitosos en ayudar a una empresa a escalar rápidamente a través del boca a boca. El ex CEO Travis Kalanick afirmó famosamente que “el 95% de todos nuestros pasajeros han oído hablar de Uber por otros pasajeros de Uber” y, al parecer, por cada 7 viajes de Uber, el boca a boca generaba un nuevo usuario.

En un artículo reciente e interesante, Andrew Chen, quien anteriormente dirigió el programa de referidos de Uber, explicó que para generar viralidad una marca necesita más que un programa de referidos: también requiere fuentes efectivas en la parte superior del embudo (top of the funnel) que ayuden a atraer nuevos usuarios que luego puedan referir a otros. Además, Uber contaba con otros bucles virales que generaban reconocimiento y animaban a los amigos a descargar la aplicación, como la función de compartir tarifas o compartir el tiempo estimado de llegada (ETA). Todo esto funcionaba en conjunto con el programa de referidos, potenciándolo.

“Para un producto como la aplicación de Uber —cuando yo estaba allí—, aproximadamente el 50 % de los primeros viajes provenían del marketing pagado. Luego, entre un 10 % y un 20 % provenían de programas de referidos, y el resto del boca a boca, SEO, y otros canales. Comprábamos usuarios móviles activos, con una base amplia y publicidad no segmentada, por entre 10 y 20 dólares, y las cifras funcionaban. Para otros productos, la combinación de adquisición puede variar dependiendo de cuán agresivamente se impulse la publicidad pagada frente al SEO, entre otros factores. En una categoría de producto de alta intención como los viajes, podrías obtener mucho más tráfico del SEO y de los referidos, ya que necesitas estar cerca de las transacciones. De cualquier manera, necesitas un conjunto de fuentes en la parte superior del embudo que funcionen…

Este fue el caso en Uber, lo vi de primera mano. Las personas conocían Uber de muchas formas. Existían bucles como el programa de referidos, en el que podías ganar crédito por invitar amigos, y ellos también recibían crédito. Pero también reclutabas usuarios de manera natural simplemente porque, en la vida real (IRL), invitabas a tus amigos a dar un paseo en tu Uber. O usabas funciones como “Compartir ETA”, que exponían a tus amigos a Uber, llevándolos eventualmente a descargar la app…

De esa forma no estás pidiendo a la gente que invite una y otra vez, sino que creas un bucle donde invitan en su primera sesión, luego se les presenta el programa de referidos en la segunda sesión, y más adelante se pueden integrar funcionalidades que les permitan compartir contenido o interactuar con amigos en sesiones posteriores, y así sucesivamente.”
Andrew Chen, Socio General – Andreessen Horowitz

Sin embargo, aunque Uber retiró su programa de recomendación para pasajeros en 2020, al momento de escribir esto, Uber aún mantiene un programa de recomendación para conductores y repartidores de Uber Eats. Curiosamente, Andrew Chen, recientemente arrojó luz sobre por qué Uber retiró su programa de recomendación para pasajeros.

Andrew concluyó que los usuarios obtenidos a través del programa de recomendación para pasajeros eran mucho peores que aquellos de fuentes orgánicas y tenían “peores LTVs, peor conversión, [eran] menos comprometidos, etc.” Y continuó diciendo que el programa atraía “un tipo diferente de usuario marginal que no se habría registrado antes. Eran menos calificados, más buscadores de descuentos y se comportaban de manera diferente.” Y finalmente agregó que esto era más evidente “cuando el producto ya llevaba un tiempo en el mercado y el mercado principal estaba mayormente saturado” ya que los usuarios intentaban aprovechar el sistema creando nuevas cuentas para obtener un incentivo, etc.

Andrew también explicó que, por el contrario, el programa de recomendación para conductores funcionaba bien y atraía a usuarios muy positivamente seleccionados y, aunque esto representaba solo el 15% de las inscripciones de conductores, era “más del 30% de los primeros viajes”. Andrew atribuyó esto al hecho de que los conductores referidos estaban motivados por el dinero. Como argumentamos en este blog, no nos sorprende que el programa para pasajeros de Uber atrajera a buscadores de descuentos y personas intentando aprovechar el sistema porque ofrecían algo valioso, que tenía un costo para ellos (un crédito para un viaje en Uber) gratis. En cambio, siempre abogamos por no pagar ninguna recompensa valiosa hasta saber que tienes una conversión completamente verificada y valiosa que te aporta más valor que las recompensas que pagas. Pensamos que no es coincidencia que los programas para conductores continúen funcionando bien, dado que el referente solo gana una recompensa después de que el conductor referido completa un cierto número de viajes y cumple con otras condiciones, y estas condiciones se aclaran de antemano a los referentes.

Recompensas para el recomendador: El programa de recomendación para pasajeros ofrecía créditos para viajes gratis, valorados hasta en US$10 para cada uno de los referentes y referidos. Las recompensas luego se incrementaron a US$20 y US$30 pero a menudo variaban según el mercado. Entendemos que Uber utilizó pruebas A/B para determinar las recompensas adecuadas para cada mercado.

La recompensa para los referentes que refieren a nuevos conductores o repartidores depende de la ciudad donde trabaja el conductor referido y solo se paga en la cuenta del conductor una vez que el amigo referido completa un cierto número de viajes.

Recompensas para el referido: Antes de ser cerrado, el programa de recomendación para pasajeros ofrecía un crédito para un viaje gratis, que típicamente era el mismo que se ofrecía al referente.

Parece que los programas de recomendación para conductores y repartidores de Uber Eats actualmente no ofrecen nada para el conductor referido, aunque los nuevos conductores obtienen una garantía de ganancias mínimas si completan un número específico de viajes. Entendemos que en el pasado se ofrecía un bono de bienvenida que reportadamente podría ser tan alto como US$1,500.

Lo que hicieron bien:

Los programas estaban diseñados para ser primero en la aplicación y eran fáciles de usar y entender con compartición nativa directamente desde el teléfono por correo electrónico, redes sociales (Facebook, Twitter), SMS o copiando y pegando directamente un código de recomendación único. El programa también ofrecía una recompensa valiosa y fácil de usar casi inmediatamente y permitía a los nuevos usuarios probar el servicio gratis o a un precio reducido, fomentando así la adopción. Y al proporcionar un crédito en la cuenta al referente, esto fomentaba un mayor uso y lealtad (y futuras recomendaciones).

Mientras que el programa de recomendación de dos lados sin duda ayudó a fomentar la adopción y el crecimiento temprano de Uber, como se explicó anteriormente, el hecho de que ofrecieran algo de valor gratis puede, en gran parte, explicar los problemas que experimentaron con comportamientos abusivos una vez que la marca estaba establecida. Como destacamos, pensamos que podrían haber evitado muchos de estos problemas si hubieran estructurado su programa de recomendación para pasajeros como el programa para conductores y solo hubieran pagado recompensas valiosas cuando estuvieran seguros de haber recibido una conversión valiosa.

19. Sky

Es difícil encontrar a alguien que no haya oído hablar de Sky, el gigante del entretenimiento y las comunicaciones, ahora parte del grupo Comcast, cuya marca se ha convertido en sinónimo de TV premium, servicios de banda ancha y móviles en el Reino Unido y más allá. Fundada en 1989, ha liderado constantemente el mercado con productos y servicios innovadores, estableciéndose como un nombre familiar y siempre estando a la vanguardia del avance tecnológico, desde la televisión por satélite hasta ofrecer servicios digitales integrales. Ahora, el programa de referidos de Sky no es una excepción.

Recompensas para los recomendadores:

 Una de las características clave del programa de referidos de Sky es la estructura de recompensas que, a pesar de su conjunto complejo de diferentes paquetes de recompensas, se presenta de manera simple y fácil de entender para sus clientes. El titular de Sky es “Ambos obtienen hasta £125 en vales para gastar en tus tiendas favoritas”. Lo que esto significa en la práctica es un sistema de recompensas escalonadas para cada producto potencial por el cual se refiere al nuevo cliente. Y si hay más de un producto, las recompensas se acumulan.

• Sky Glass y Sky Live: El referidor y el amigo referido obtendrán un vale de £125.
• Sky Glass: Es un vale de £100.
• Sky Stream: Obtendrán un vale de £75.
• Sky Broadband, Full Fibre: Es un vale de £60.
• Superfast Sky Broadband: Es un vale de £30.
• Para Sky Mobile, Sim + Dispositivo: Un vale de £25.
• Y para solo Sim: Es un vale de £15.

Recompensas para los referidos: El amigo referido recibe la misma recompensa que el referidor, dependiendo de su elección de producto.

Resultados: Aunque no hay métricas específicas sobre el éxito del programa de referidos de Sky disponibles públicamente, Sky ha identificado la referencia como uno de sus canales clave de adquisición y ha estado mejorando y ampliando continuamente esta oferta.

El programa de referidos de Sky se destaca por varias razones. Mientras podemos destacar la elegante y clara UX, y la experiencia de recompensas sin complicaciones, el principal atributo es la estructura de recompensas. Las recompensas de Sky están perfectamente diseñadas para ofrecer el máximo valor con un mínimo de complicaciones. Al utilizar una estructura de recompensas escalonadas, Sky puede asignar valores específicos de recompensas a los diferentes productos y paquetes de productos que ofrecen, eliminando efectivamente un problema común en los programas de referidos: sub-recompensar a los clientes que aportan el mayor valor o sobre-recompensar a los clientes de bajo valor. Este enfoque asegura que se otorguen mayores recompensas a aquellos que compran sus productos más rentables. Después de todo, tiene sentido recompensar adecuadamente a los clientes que más contribuyen al crecimiento y rentabilidad de tu negocio.

Adentrándonos en las recompensas en sí, el programa de Sky toca todas las notas correctas. En el reciente estudio innovador de Buyapowa sobre marketing de recompensas, encontramos que, en promedio, los clientes tienen más probabilidades de referir o transaccionar cuando la recompensa tiene el mismo valor tanto para el referidor como para el amigo referido. No solo eso, sino que, en promedio, los referidores y los amigos referidos esperan una elección de al menos 3 tipos diferentes de recompensas. Ahora volviendo al programa de referidos de Sky. Ofrece un vale de igual valor tanto para el referidor como para el cliente referido y presenta una selección de recompensas entre más de 100 marcas populares. Al combinar un valor de recompensa generoso, una UX elegante y una página de explicación de la oferta clara y completa, tienes una propuesta ganadora.

20. Wise

Conocida por perturbar el sector bancario tradicional, Wise (antes TransferWise) se ha hecho un nombre -o, en este caso, dos- al ofrecer transferencias internacionales de dinero a una fracción del coste de los bancos convencionales. Lanzada en 2011, Wise se convirtió rápidamente en un nombre familiar, logrando una alta satisfacción de los clientes y asegurándose un puesto en la lista FinTech50. El notable crecimiento de Wise puede atribuirse en gran medida a su estrategia transparente y centrada en el cliente.

El programa de recomendación de Wise, lanzado en torno a 2012, anima a los clientes satisfechos a correr la voz sobre la marca y aprovecha la dinámica peer-to-peer (de igual a igual) en el núcleo de su negocio, que consiste en transferir dinero de una persona a otra.

Recompensas al recomendante: Cuando tres amigos realizan su primera transferencia de más de 300 $ a través del enlace de recomendación, Wise recompensa al recomendante con hasta 115 $.

Recompensas a los amigos: Wise recompensa a los clientes recién recomendados eximiéndoles de la comisión por transferencia (hasta 500 $ de su primera transferencia).

Resultados: Aunque no conocemos los resultados concretos del programa de recomendación, Wise ha experimentado un rápido crecimiento desde su lanzamiento, atrayendo a 8 millones de usuarios en todo el mundo y alcanzando una valoración de 3.500 millones de dólares. En la actualidad, Wise gestiona más de 4.000 millones de dólares en transacciones al mes. Cabe suponer que las recomendaciones han contribuido de forma significativa a este crecimiento estelar.

“El notable crecimiento de Wise se ha visto impulsado por el apoyo de los clientes y las recomendaciones de boca en boca. Un factor clave fue crear un programa de recomendaciones que se ajustara a cómo y por qué los clientes recomiendan Wise. A medida que nuestra oferta de productos se ampliaba -desde transferencias de dinero a tarjetas de viaje, pasando por el gasto, la recepción y la tenencia de dinero en múltiples divisas-, nuestro programa de recomendación evolucionó para respaldarlo. Ofrecer recompensas y descuentos atractivos ha sido crucial para su éxito y nuestro crecimiento”. – Asya Kuznetsova, Directora de Producto de Wise

Lo que hicieron bien:

1. Proteger sus márgenes: El programa exime de las comisiones de transferencia a cada cliente referido que realice su primera transferencia de dinero. Sin embargo, al ofrecer una recompensa al cliente después de tres transferencias exitosas, en las que se transfieren al menos 300 $ cada vez, Wise protege sus márgenes sin dejar de parecer generoso. Esto les permite ofrecer una recompensa en efectivo de 115 $ sin una presión financiera excesiva, garantizando que sólo pagan por las recomendaciones valiosas y auténticas.
2. Recompensa centrada en el producto: Al renunciar a la comisión de transferencia de hasta 500 dólares para los nuevos clientes recomendados, Wise refuerza el valor del producto y anima a los nuevos usuarios a probar el servicio. El valor monetario de la recompensa es relativamente bajo en comparación con el valor de vida de un nuevo cliente, lo que la convierte en una estrategia rentable.
3. UX bien pensada: El programa de recomendación de Wise destaca en experiencia de usuario (UX) al hacer hincapié en la sencillez, la claridad y el valor. Se trata de una página de destino directa que explica claramente el proceso de recomendación, detallando cómo pueden ganar dinero y cómo los nuevos usuarios pueden ahorrar en comisiones. Y las páginas de destino personalizadas para quienes utilicen un código de recomendación destacan el ahorro de costes y la transparencia, minimizando la fricción durante la inscripción. Esto es importante porque la facilidad de uso y la reafirmación del valor del producto o servicio durante el proceso de recomendación son aspectos vitales y a menudo pasados por alto de un programa de recomendación eficaz.
4. Promoción: Wise destaca su programa de recomendación en su sitio web y su aplicación, lo que facilita a los usuarios encontrarlo y participar en él. Combinando esto con una campaña de concienciación de alto perfil como “Stop Hidden Fees” en el Reino Unido y “#nothing2hide” en Nueva York, se consigue un programa que genera un compromiso considerable y, a su vez, resultados. Después de todo, el marketing es el factor de éxito más influyente para un programa de recomendación, la propia investigación de Buyapowa Referral Codebreakers descubrió que los clientes esperan que se les diga que tienes un programa de recomendación y que se les recuerde sobre él, de media, una vez cada dos meses.

Escucha a Asya Kuznetsova, Directora de Producto y Crecimiento en Wise, explicar cómo lograron un crecimiento fenomenal gracias al boca a boca.

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21. Admiral

Admiral Group ha consolidado su posición de líder en el mercado británico de seguros de automóvil. Fundada en 1993, Admiral se distinguió pronto por ser pionera en un enfoque directo al consumidor, evitando los intermediarios de seguros tradicionales para ofrecer precios competitivos. Esta estrategia le permitió alcanzar rápidamente una importante cuota de mercado. Además de en el Reino Unido, Admiral opera en siete países, entre ellos España, Italia, Francia y Estados Unidos, bajo diversas marcas. El enfoque centrado en el cliente y la tecnología de Admiral han impulsado su crecimiento, convirtiéndola en un actor importante de los seguros mundiales.

El nuevo programa de recomendación de Admiral se lanzó en julio de 2024, mejorando su programa anterior, con el objetivo de aprovechar la sólida reputación de la marca Admiral y recompensar a los clientes satisfechos por ayudar a ampliar su alcance en el mercado.

Recompensas por recomendación: Las recompensas por recomendación son específicas para cada producto que el nuevo cliente adquiera a través de la recomendación, y aumentan con el valor del producto.

• Seguro de viaje: 20 £ en efectivo
• Seguro de propietario y hogar: 30 £ en efectivo
• Seguro de coche: 50 £ en metálico
• Seguro de coche individual: 60 £ en efectivo
• Seguro Multicoche y Multicobertura: 75 £ en efectivo

Recompensas para amigos: Debido a restricciones legales, los amigos no reciben ninguna recompensa directa. En su lugar, se les dirige a la página de productos de Admiral donde pueden suscribirse a cualquiera de los servicios y productos de Admiral.

Resultados: Aunque el programa aún está en sus primeras etapas y los resultados específicos aún no están disponibles, el programa de referencias de Admiral ha tenido un comienzo prometedor, mostrando potencial para un compromiso y crecimiento significativo de los clientes.

Lo que hicieron bien:
Admiral evita la necesidad de tener muchos programas diferentes cubriendo varios productos de seguros en un solo programa. Esto no sólo permite a la marca promocionar las distintas pólizas que ofrece, sino que también permite a los clientes remitidos elegir la combinación de productos que más les convenga. Y, lo que es más importante, Admiral puede proteger sus márgenes pagando recompensas en función del valor comercial obtenido de cada nuevo cliente remitido. Por ejemplo, se ofrecen incentivos en metálico más elevados para las pólizas más valiosas, como MultiCar o MultiCover. Un error común en los programas de recomendación es pagar la misma recompensa a todos los clientes, con lo que se recompensa de más a unos y de menos a otros, y el elegante programa de recomendación de Admiral evita este posible escollo.

22. Wealthsimple

Wealthsimple, la fintech más grande de Canadá, ha integrado el marketing de referidos en su ADN, utilizándolo como un motor clave para un crecimiento sostenible. Con más de tres millones de clientes, su enfoque se centra en adquirir usuarios de alto valor, asegurando que los incentivos estén alineados con una participación significativa.

“Los referidos nos traen algunos de nuestros usuarios de mayor calidad. Invierten más desde el principio y se quedan con nosotros por más tiempo.” – Natasha Saviuk, Directora de Crecimiento en Wealthsimple.

Recompensas por recomendación: Los referidores reciben un mínimo de $25 cuando su amigo referido abre y financia una cuenta. La recompensa puede llegar hasta $1,000, dependiendo del valor neto del depósito del referido durante sus primeros 30 días.

Recompensas para el referido: El amigo referido recibe un mínimo de $25, pero al igual que el referidor, su bono aumenta según el monto total que deposite en los primeros 30 días.

Resultados: El marketing de referidos ha sido un motor de crecimiento clave para Wealthsimple, representando el 25 % de la adquisición de nuevos clientes. De manera destacada, los clientes referidos invierten más en sus primeros 30 días y tienen una tasa de abandono más baja que aquellos adquiridos a través de canales tradicionales. “Cuando es un amigo quien recomienda el producto, se genera una credibilidad instantánea”, señaló Saviuk. “Es un nivel de confianza completamente diferente en comparación con un anuncio o un correo frío de marketing.”

Lo que hicieron bien:
Recompensas escalonadas según el valor: Wealthsimple diseñó su programa de referidos para premiar tanto la calidad como la cantidad, asegurando que los mejores clientes atraigan a otros usuarios de alto valor. En lugar de un pago fijo, su programa ajusta las recompensas en función de cuánto deposita el referido en sus primeros 30 días. Esto incentiva depósitos más altos en lugar de simples registros. ¿El resultado? Clientes más comprometidos que invierten desde el principio y permanecen por más tiempo, haciendo que el programa sea rentable y maximizando el valor de vida del cliente.

Promociones limitadas para generar urgencia: En lugar de mantener las recompensas estáticas, Wealthsimple lanza promociones de bonificaciones por tiempo limitado, creando una sensación de urgencia (FOMO) entre los usuarios. Estas campañas son breves, directas y están diseñadas para impulsar una acción inmediata. Durante estos períodos promocionales, el número de referidos compartidos y clics aumenta drásticamente, demostrando que la urgencia impulsa el engagement. Wealthsimple lanza estas promociones varias veces al año para mantener el programa presente y reactivar el interés de usuarios que aún no han participado.

Integración del programa en momentos clave del recorrido del cliente: Wealthsimple se asegura de que los clientes vean los mensajes de referidos en el momento justo, no solo como una opción en el menú, sino como parte natural de su experiencia de usuario. Cuando un nuevo usuario financia su cuenta por primera vez, realiza su primera inversión o alcanza un hito de ahorro, recibe un recordatorio del programa. Estos momentos se sienten naturales e intuitivos, reforzando una experiencia positiva y aumentando la probabilidad de que el cliente lo comparta. Al presentar la opción de referir en momentos de entusiasmo, Wealthsimple activa un comportamiento de recomendación orgánico cuando el usuario está más comprometido.

Periodo de gracia de 30 días para aplicar códigos de referido: Los programas de referidos suelen exigir el uso del enlace de referido en el momento del registro, pero Wealthsimple detectó un punto débil: muchas personas escuchan sobre la plataforma a través de amigos pero se registran sin usar el enlace. Para capturar estas referencias orgánicas, introdujeron un periodo de gracia de 30 días, permitiendo aplicar retroactivamente el código de referido después de registrarse. Esto redujo drásticamente las quejas de los usuarios, aumentó las referencias registradas y garantizó que el boca a boca offline también fuera recompensado.

Enmarcar las recompensas como “bonos” y no como “descuentos”: Wealthsimple se refiere a sus pagos de referidos como “bonos” en lugar de “recompensas”, reforzando la percepción de un valor añadido en lugar de un simple descuento. Este pequeño cambio en el lenguaje se alinea con la mentalidad de inversión de sus usuarios, posicionando el bono como un beneficio por participación y no como un incentivo para registrarse. Esto mejora la percepción de valor y hace que el programa se vea como una verdadera ventaja de ser usuario de Wealthsimple, y no solo una promoción más.
Combinando psicología del comportamiento, momentos estratégicos y un enfoque centrado en el cliente, Wealthsimple ha construido un motor de referidos que impulsa un crecimiento sostenido—atrayendo inversores leales y de alto valor mientras mantiene la eficiencia de costes y la retención a largo plazo.

Escucha a Natasha Saviuk, Directora de Crecimiento en Wealthsimple, explicar los 4 pilares clave de los referidos: incentivos, visibilidad, facilidad para compartir y onboarding del referido.

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23. Monzo

Fundado en 2015, Monzo se ha convertido rápidamente en uno de los principales bancos digitales emergentes del Reino Unido, conocido por su diseño centrado en el cliente, su transparencia y su enfoque prioritario en la aplicación móvil. Como parte de su estrategia de crecimiento, Monzo ha utilizado activamente el marketing de referidos para impulsar la adquisición de usuarios, perfeccionando su enfoque a través de varias fases distintas tanto en el Reino Unido como en Estados Unidos.

Reino Unido (RU)

El recorrido de referidos de Monzo comenzó en 2016 con su ahora icónico programa de “Golden Tickets” (Boletos Dorados), que permitía a los usuarios saltarse la lista de espera y acceder anticipadamente a una cuenta de Monzo. En esta etapa no había recompensas monetarias, solo acceso prioritario (Monzo Blog).

En agosto de 2018, Monzo comenzó con un programa de referidos con recompensa monetaria para ambas partes: tanto quien refería como quien era referido recibían £5 una vez que el nuevo cliente realizaba un pago con la tarjeta (Monzo Community). Posteriormente, la marca alternó entre recompensas unilaterales y bilaterales hasta que, en marzo de 2025, presentó un modelo gamificado de “recompensa misteriosa”. Bajo esta estructura, el 94% de las referencias exitosas resultan en un bono de £10 por persona, el 5% obtienen £20, y el 1% recibe una recompensa de £50. Este enfoque buscaba añadir un elemento de emoción al proceso de referidos.

Estados Unidos (EE. UU.)

La presencia de Monzo en Estados Unidos comenzó con un programa beta en 2019 a través de una asociación con Sutton Bank. Las primeras referencias también funcionaban mediante un sistema de lista de espera: quienes referían podían avanzar en la fila invitando a otras personas, pero no se ofrecía dinero en efectivo (Monzo US Blog).

A finales de 2022, Monzo lanzó un programa completo de referidos con recompensa en efectivo en Estados Unidos. La recompensa era, por lo general, de $20 tanto para quien refería como para el nuevo usuario, con la condición de que el nuevo usuario activara su tarjeta de débito y gastara al menos $10 dentro de los 14 días. Las primeras versiones ofrecían bonificaciones menores, y Monzo fue ajustando continuamente los requisitos y montos para optimizar el rendimiento (Maximizing Money).

En abril de 2025, Monzo adoptó un modelo más enfocado en la participación. El programa de referidos actual en Estados Unidos ofrece un reembolso del 10% en compras durante 30 días (con un límite de $50 por usuario) tanto para quien refiere como para quien es referido. Este cambio hacia una recompensa continua basada en el valor busca fomentar el uso regular de las tarjetas Monzo en lugar de depender de incentivos únicos (Monzo US Referral Info).

Monzo limita a los usuarios a una única recomendación con derecho a reembolso cada 30 días, creando así una sensación de exclusividad y evitando el abuso de bonificaciones, al tiempo que enfatiza el uso activo de la tarjeta sobre la adquisición pasiva de usuarios (Términos de Referidos – EE. UU.).

Recompensas para quien refiere:

Reino Unido (marzo de 2025 – presente):

• Recompensa en efectivo aleatoria por cada referido:

  • £10 (94% de los referidos)
  • £20 (5%)
  • £50 (1%)

• Máximo de 100 referidos con recompensa alta antes de que las recompensas disminuyan Fuente: Términos y condiciones de Monzo

Estados Unidos (abril de 2025 – presente):

• 10% de reembolso en compras con la tarjeta Monzo durante 30 días, con un tope de $50

• El reembolso se aplica solo después de que el referido gaste ≥$10 dentro de los 14 días

• Solo una referencia permitida por período de 30 días Fuente: Monzo.com

Recompensas para el amigo (referido):

Reino Unido:

• Misma recompensa en efectivo aleatoria que quien refiere (£10, £20 o £50), aplicada después del primer pago con tarjeta Fuente: Términos y condiciones de Monzo

Estados Unidos:

• 10% de reembolso durante 30 días (hasta $50), después de activar la tarjeta y gastar $10 o más dentro de los 14 días Fuente: Monzo.com

Resultados:

Los programas de referidos de Monzo han generado constantemente un fuerte crecimiento en etapas tempranas. La campaña inicial en el Reino Unido en 2019 atrajo a cientos de miles de nuevos usuarios, mientras que campañas continuas como “Golden Tickets” y las ofertas gamificadas más recientes han ayudado a Monzo a mantener el impulso en un entorno sensible a los costos. En Estados Unidos, las campañas de $20/$20 entre 2022 y 2023 tuvieron una gran acogida, mientras que el nuevo enfoque basado en reembolsos se espera que aumente la actividad con la tarjeta y la retención al vincular las recompensas directamente con el uso.

Lo que hicieron bien

En lugar de ofrecer un incentivo monetario fijo, el programa de referidos actual de Monzo en el Reino Unido introduce un elemento de imprevisibilidad: tanto quien refiere como su amigo reciben una recompensa en efectivo aleatoria de £10, £20 o £50. Según las probabilidades publicadas por Monzo, el 94% recibe £10, el 5% obtiene £20 y el 1% recibe £50.

Aunque esto podría parecer simplemente una forma inteligente de controlar el costo promedio por referido (que lo es), también activa mecanismos psicológicos más profundos —específicamente el esquema de recompensa de razón variable. Este es el mismo principio conductual que está detrás de las loterías y las máquinas tragamonedas: las recompensas intermitentes e impredecibles son más atractivas y generan más hábito que las recompensas fijas y garantizadas. No se trata solo del valor —se trata de la anticipación, la emoción y el valor percibido de la recompensa.

Al convertir la recompensa en un “momento de suerte”, Monzo eleva el impacto emocional de una recomendación. El cliente no solo está recibiendo unas pocas libras —está abriendo un sobre digital para descubrir qué ha ganado. Y como tanto el que refiere como el amigo referido reciben algo, Monzo también activa la psicología de la reciprocidad: estás dándole algo valioso a tu amigo y tú también recibes una recompensa a cambio.

Esta estructura no solo hace que las recomendaciones sean atractivas —las hace memorables. Es una táctica que más profesionales del marketing podrían imitar.

24. Trupanion

Trupanion es un proveedor de seguros para mascotas con sede en Estados Unidos y Canadá, fundado en Vancouver y actualmente con oficinas centrales cerca de Seattle. Opera en Estados Unidos, Canadá, Australia y Puerto Rico. Su misión es simple pero poderosa: ayudar a los padres de mascotas a cuidar de sus animales con facilidad, confianza y compasión. Dado que el cuidado de las mascotas es una experiencia emocional y basada en la comunidad, Trupanion reconoció desde el principio que un programa de referidos tenía un enorme potencial.

Lanzaron su programa hace 10 años para aprovechar la pasión de los miembros que ya hablaban a sus amigos y familiares sobre sus experiencias positivas. Como explicó Jacob Tice, especialista sénior en marketing, la empresa vio el programa de referidos como una forma de “formalizar algo que ya ocurría de forma orgánica”: los miembros compartían historias sobre cómo Trupanion había salvado la vida de su mascota, o los veterinarios lo recomendaban durante la primera revisión de un cachorro.

Recompensas para quienes refieren:

Los miembros de Trupanion reciben una tarjeta de regalo de $25 por cada referido exitoso, una vez que su amigo avanza lo suficiente en el proceso de cotización. Los miembros pueden ganar recompensas por hasta cuatro referidos en un período de 12 meses. Con la tecnología de Buyapowa, Trupanion ofrece miles de opciones de tarjetas —desde grandes minoristas hasta tiendas con temática de mascotas.

Recompensas para referidos:

Debido a las restricciones regulatorias en el sector de seguros, los amigos referidos no reciben un incentivo directo. En su lugar, se benefician al convertirse en parte de la comunidad Trupanion.

Resultados:

El programa ha demostrado ser altamente rentable. Los costos de adquisición por referencia son significativamente más bajos que en otros canales de marketing, mientras que las tasas de conversión del tráfico referido son mucho más altas. Además, los miembros referidos muestran un mayor valor de vida útil, más permanencia y una mayor probabilidad de convertirse en defensores de la marca. En resumen: las referencias atraen miembros más “fieles”, que permanecen más tiempo y refieren a otros, creando un ciclo virtuoso de crecimiento.

“En términos de permanencia y valor de por vida, ellos mismos se convierten en defensores de la marca… todo eso se incrementa cuando han sido traídos por un amigo o un ser querido.” … “Nuestro costo por adquisición de una mascota referida es significativamente menor que en otros canales.”

— Jacob Tice, Especialista Sénior en Marketing, Trupanion

Lo que hicieron bien:

• Comunidad en el centro: Trupanion aprovechó los lazos naturales que genera tener una mascota. Como dijo Jacob Tice, “Si tu mamá, tu tía o tu mejor amigo te dice: ‘Trupanion salvó la vida de mi mascota’, eso es tan convincente como cualquier anuncio.” Esto se refuerza con los hospitales y veterinarios asociados, cuyas voces de confianza a menudo impulsan la inscripción: “Si el médico que ha cuidado a tu mascota toda su vida te dice: ‘Necesitas contratar Trupanion para este perro’, esa es una voz en la que vas a confiar.”

• Elegibilidad inclusiva: A diferencia de muchas marcas, Trupanion no limita las referencias solo a clientes activos. “Podrías estar entre mascotas… nuestros miembros mantienen acceso a sus páginas de referidos incluso si no tienen una mascota activa con nosotros.” Esto garantiza que la defensa de la marca continúe incluso después de la pérdida de una mascota.

• Transparencia: En lugar de ocultar las recompensas, Trupanion comunica abiertamente a los nuevos clientes que su amigo se beneficiará: “Si obtienes esta cotización, Debbie recibirá un pequeño agradecimiento de nuestra parte.” Según Tice, esto aprovecha el principio de reciprocidad: “Nunca hemos recibido una queja de alguien diciendo ‘¿por qué no recibí esto?’. Se entiende como una pequeña muestra de gratitud por traer otra mascota a nuestra manada.”

• Sorpresa y deleite: La tarjeta de regalo de $25 es la base del programa, pero Trupanion a veces añade extras pensados. “Buscamos en nuestros armarios y… te damos un plato de agua con el logo de Trupanion o pañuelos con diseños divertidos de mascotas. En una campaña dimos dos pañuelos para que los miembros compartieran uno con el amigo que refirieron.”

• Uso inteligente de límites: Los miembros pueden ganar recompensas por hasta cuatro referidos al año. En lugar de desmotivar, esto incentiva a completar el ciclo: “Las personas que van por el tercero llegan al cuarto más rápido que al primero o segundo… es como ‘tengo que conseguirlos todos’.”

En una industria donde las oportunidades de venta adicional son limitadas, el programa de referidos permite a Trupanion mantener la relación con los miembros mucho después de la inscripción. Como explicó Tice, después de un reclamo exitoso es el momento perfecto para pedir referidos: “Su mascota se siente mejor, ellos están satisfechos con la experiencia… ese es el momento para decirles: ahora, refieran a sus amigos.” Al fomentar comunidad, recompensar de forma auténtica e integrar la recomendación en momentos emocionales, Trupanion ha construido un programa que se trata tanto de fortalecer la confianza como de impulsar el crecimiento.

25. Club Med

Fundada en 1950 y con sede en Francia, Club Med es una marca global de resorts y vacaciones que opera decenas de complejos todo incluido en todo el mundo. Su estrategia de crecimiento incluye convertir a los huéspedes leales en defensores mediante un programa de referidos integrado en su ecosistema de fidelización.

Lanzado inicialmente alrededor de 2015, el programa de referidos de Club Med comenzó con incentivos generosos: las primeras versiones en el Reino Unido ofrecían aproximadamente £160 para quienes referían y £80 para los nuevos huéspedes. La pandemia detuvo muchos esfuerzos de marketing turístico, pero a medida que las reservas repuntaron, Club Med relanzó y mejoró su iniciativa de referidos alrededor de 2021–2022, duplicando los beneficios y simplificando la participación. La página de referidos del Reino Unido ahora otorga £200 a ambas partes más 2,500 puntos de fidelidad, lo que señala claramente un mayor énfasis en la adquisición impulsada por referidos.

Al mismo tiempo, Club Med integró la función de referidos en su programa de fidelidad Great Members, donde cada recomendación gana 2,500 puntos para avanzar de nivel. Esta integración refleja una estrategia deliberada a largo plazo: combinar la defensa de la marca y la retención en lugar de tratar las referencias como promociones a corto plazo. La inversión constante, las recompensas mejoradas y la alineación con las mecánicas de fidelización indican el compromiso de Club Med con un crecimiento impulsado por referidos en sus principales mercados.

Su programa de referidos, denominado “Referral Rewards” o “Refer-a-Friend” según el mercado, está activo en varios países, incluidos el Reino Unido, Estados Unidos, Australia, Malasia y Singapur.

Referrer Rewards

• Reino Unido: £200 de crédito para una futura reserva + 2,500 puntos de fidelidad para quien refiere.

• Estados Unidos: $200 de crédito para una futura reserva cuando el amigo realice su primera estancia.

• Canadá: C$200 de crédito para una futura reserva para quien refiere.

• Francia: €200 de crédito para una futura reserva + 2,500 puntos de fidelidad para quien refiere.

Recompensas para referidos

• Reino Unido: £200 de crédito para su primera estancia.

• Estados Unidos: $100 de descuento en su primera estancia.

• Canadá: C$100 de crédito para su primera estancia.

• Francia: €200 de crédito para su primera estancia.

Resultados

Aunque Club Med no publica cifras específicas sobre cuántos clientes ha adquirido su programa de referidos en el Reino Unido, Estados Unidos o Canadá, hemos tenido la oportunidad de conocer al equipo detrás del programa y quedamos muy impresionados por su operación y la magnitud con la que lo gestionan. Además, el hecho de que el programa se promueva regularmente en los canales oficiales demuestra la confianza de Club Med en su eficacia.

Lo que hicieron bien

Club Med ha diseñado su programa de referidos para recompensar únicamente negocios de valor, no simplemente clics o registros. El programa otorga recompensas solo cuando el amigo referido completa una reserva válida y se hospeda en un resort, lo que garantiza que las compensaciones estén directamente alineadas con acciones que generan ingresos reales. Esto limita el gasto innecesario en incentivos y protege los márgenes. Además, al estipular la recompensa únicamente para la “primera estancia” de un nuevo cliente (en la mayoría de los mercados), el programa prioriza la adquisición genuina de nuevos clientes en lugar de simplemente desplazar la lealtad existente. Es un modelo de adquisición alineado con lo que los especialistas en marketing llaman una “referencia calificada”: altamente eficiente y con alta intención.

Los valores destacados de las recompensas —por ejemplo, US $200 en Estados Unidos para ambas partes— son considerables en el contexto del marketing de la industria de viajes. El costo promedio de unas vacaciones en Club Med varía significativamente: un informe reciente de la marca indica que el gasto promedio por una semana de vacaciones de esquí ronda los $2,000 por persona, incluyendo servicios todo incluido como pases para remontes, clases y comidas. En los resorts de playa, los precios pueden comenzar alrededor de $182 por adulto por noche (o $373 con vuelos incluidos) en Cancún Yucatán, mientras que los paquetes con vuelos a Columbus Isle, en las Bahamas, pueden costar aproximadamente $1,799 por persona, según el sitio web de Club Med EE. UU..

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